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篇名: 天下無難事，萬事皆可談!~轉
作者: 2015小威廉加油	日期: 2009.07.01　　天氣: 　心情:

天下無難事，萬事皆可談！

【文／蓋文‧甘迺迪（Gavin Kennedy）】

任何事都是可以談判的，只要你打從心底這麼認定，將會對能夠交涉出的成果感到驚喜，談判這種達成商業交易的簡單過程，是要讓參與的各方得到最大的收獲。記得，永遠都會有更理想的交易條件等著你去談，養成習慣去尋找更理想的條件，你的事業將會繁榮發展。

■談判關鍵原則

1、感恩啊，哈伯婆婆

談判有一項重要的原則，就是一開始就要大開口去鎮住對方。絕對不要先提出任何接近你預算的條件，給自己留一些談判空間。

‧這種方式為何這麼有效？

當你一開始就提出能鎮住對方的條件，會迫使對方重新思考該項商品目前的價值。對方的期待一定會受到你一開始所提條件的影響，而且獅子大開口的條件，會使得對方的期待轉而對你有利。

唯一的指導原則是，你一開始提出的最強硬條件，還是必須有某種邏輯性可循。在這方面（身為買方時）最常使用的技巧，就是表示自己基於種種理由，實在無法提出更高的價格，例如沒有得到授權、沒有足夠的預算等。

通常，能不能有效談到好生意，取決於你能不能讓賣方相信，你的銀行帳戶就像是童謠裡哈伯婆婆的壁櫥一樣，空空如也，無論如何都沒辦法再多付一些。如果他們想要這筆生意，一定會配合你。

一開始要開出條件，是具有相當風險的事情，唯一明智的作法就是，要留給自己足夠的空間，以免在後續階段有必要調整條件。即使對方不接受你一開始大開口提出的條件，也不會比你一開始就開出接近成交價的條件還糟。這種開條件的方式，可說是「只贏不輸」。

2、絕對不可以寫「可議價」

寫上「可議價」，會從很多方面使你在議價時居於弱勢。你是在暗示不論買方的狀況如何，自己都願意接受更低的價格；你也是在告訴別人，你對於所開出的價格是否合理沒什麼信心；這也代表你的銷售能力不夠專業，也就是假設自己有成交壓力，而對方沒有。

買賣是見仁見智的，即便是一般常用的用詞也沒有絕對的定義。例如「低」和「高」是相對的，而不是絕對的。「划算交易」的定義，也有各種各樣的解釋空間（例如相較於新商品的價格、相較於你的預算，或是相較於你某位朋友最近付的價格；這當中的任何一種定義，都可能讓人覺得某個價格划算）。

謹記，不是只有賣方會有成交壓力，買方也同樣會面臨壓力，必須讓自己花時間尋找划算交易所花的時間有收到成果。對方無法了解你承受了什麼樣的壓力，但他所感受到的壓力和你一樣大。

關於「可議價」的最後一個重點是，寫上「可議價」等於是公開邀請對方討價還價。他們原本的想法應該是，要不就接受原價，要不就不買。因為可議價，就鼓勵他們開始尋找可以和你談判的切入點，結果只會讓你再一次居於弱勢。從來就沒有任何合理的理由，告訴你應該在任何廣告中使用「可議價」的字眼。

3、不要調整價格，而是要調整套裝組合

如果你在價格上讓步，就等於對所有面向都造成壓力，例如付款條件、運費等。因此，守住自己的價格底線、又不會錯失成交的機會，是非常重要的，而方法則是去調整套裝組合的內容。沒有所謂固定的套裝組合內容，這是因為不同的買家對整體組合中的不同部分，重視程度不一樣。

買方購買的並不是你的產品或服務，而是買了你的產品或服務之後所能得到的利益。這些利益可能是具體的、無形的、針對特定對象的，也可能是普遍適用的。這就是針對套裝組合內容進行談判的核心所在。

任何特定事物的價格，就是某方願意支付、而另外一方同意出售的金額，這會留下很多推測的空間。因此當對方挑戰你開出的價格時，你的第一步應該是問對方：「你為什麼會認為這個價格過高」？

很少有交易是純粹取決於價格，因此不論遇到任何對價格的挑戰時，都應該回應說，這個價錢只針對這種套裝、要不同的價格就要選另一種套裝。運用各種不同的搭配組合來保護自己的價格。

任何一筆交易都會有許多能夠調整的條件，大多數人對此都感到十分驚訝。絕對不要認定有什麼條件是神聖不可侵犯、永遠都不能調整的。你應該要坐下來列出許許多多可調整的條件，這些都是你在談判過程中可以協商的部分。你會很驚訝地發現，自己過去竟然做過那麼多讓步而不自知。

你必須讓對方了解，如果他們想要求你調整價格，就必須選擇其他套裝組合。任何事情都是可以談判的，要把任何對價格的挑戰當作是提醒，告訴你目前的套裝組合並不適合，其中有些條件必須加以調整。

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