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篇名: 需要與不需要
作者: 高雄斯偉	日期: 2013.04.06　　天氣: 　心情:

美國紐約唐人街有家酒店，剛開張的時候生意興隆，但過了不久就開始遭人冷落，老闆為此傷透了腦筋。酒店從硬體到服務員的水準都是一流的，問題究竟出在哪兒呢？

一天，一位富豪邀請了幾位朋友在此用餐，老闆頓時受寵若驚，為了表達敬意頻頻上前敬酒，使出渾身解數與富豪套近乎，他認為這是個不可多得的客源，無論如何也要拉住他。

而站在一旁的服務生則顯得很沉默，在一邊暗暗地觀察著老闆的一舉一動。

當那位富豪離開時，老闆又親自將他送到門口，返回酒店的時候，小夥子卻叫住了老闆：「看來我們酒店的生意不怎麼好。」

「是的。」老闆說。
「假如這樣下去的話，我們的生意將會更糟！」小夥子說。

老闆上上下下打量了他一番，有點兒不高興地說：「那你認為應該怎樣做呢？」

「請讓我做一個月的主管。但在我做主管的期間不要干涉我。」小夥子從容地說。

「但是你用什麼來證明你的實力呢？」老闆懷疑的問。

「我敢肯定，剛才你送走的那些客人將不會再來了。」小夥子說。老闆於是就半開玩笑地說：「如果他在一個月裡果真不來，我立刻讓你做主管。」

一個月過去了，那批客人真的沒來，而且酒店的生意也越來越差，這時老闆想起了那個小夥子，打算讓他做一個月的主管。

時間一天天地過去了，這些天裡老闆只是暗中觀察，他發現那個小夥子對任何客人都只是微微一笑一點頭，更要命的是他從來都不向客人敬酒、套近乎。

但是讓他不敢相信的是：自從小夥子上任以來，生意一天好似一天，現在生意和以前相比已經翻了好幾番，老客戶也一天比一天多了。

一個月的時間到了，老闆問：「生意為何一下子好起來了？」

小夥子回答：「你認為做生意最重要的是什麼？」

「當然是儘量滿足客人的需要啦！」老闆說。

「說得很對。但是你有沒有想過，客人們的‘需要’當中，有一種‘需要’叫做‘不需要’，而你只知道客人需要什麼，卻不知道客人‘不需要’什麼！」

「有一種需要叫做不需要？」

老闆蒙住了，說實話，他真的還沒去想過客人不需要什麼。「當然，瞭解客人不需要什麼與瞭解客人需要什麼一樣重要。」小夥子說，

你們一見到有身份的客人就不斷地去敬酒，但是他們來這裡的目的是什麼呢？

是來吃飯，是參加他們自己的聚會，你去敬酒實際上是在打擾他們，這絕不是他們所需要的。

還有，同一宴席上，有主次之賓，你在向主賓敬酒的同時，也在向同一桌上的其他賓客做暗示：我不在乎你們。

老闆聽後茅塞頓開，從此，他除了揣摩顧客需要什麼，更是下大力氣研究顧客「不需要」什麼。

20年後，他的酒店在全美國都開設了分店。

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