商周記者採訪424期時各地尋來的72位Top Sales(頂尖業務)

在十多年後再度尋訪這72位業務員，有人升上總經理，也有人淪為罪犯

還有1/4的人，持續攀高，不讓自己走下波的Top Sales。

前陣子有位朋友她從基層人員升為主管，再為這樣的轉換不適應而無法做好事。

這讓她心煩，不知道該怎麼下手怎麼做，下面的職員才能做到她要的。

而我在此書看到一些內容~希望是能幫助她的。

以下內容摘自”商業周刊”胡德興&史瑞庭：

商周問：放下超級業務員的光環後，所遇到最大的衝擊是什麼?

胡：第一個impact(衝擊)是錢變少，Top Sales的收入都比主管高，當補管又忙得要死、要開會、要帶人、還要扛責任。我開始當主管時曾推出一檔基金，賣爆了!業務都賺翻了，客人想買還買不到，跑去告我們，這種事情業務在下面等，不用管，你當主管的就得出去處理，那我也要接受啊，不能斤斤計較，這個就叫做磨練。

史：我從直銷sales變成直銷sales主管，還是有commission(業務獎金)。不過我很同意你的話，陣痛磨合期一定有，我幾乎失眠了整整一個月，那時候我甚至在想，主管是不是要害我。

因為這是第一次，要把你很擅長的放到一邊。而且坦白講，一堆擦屁股的、救火的，都是當主管的要去處理。尤其團對中沒有什麼人可以教你，因為你就是第一線主管，你甚至還得教其它底下的人。

商周問：談轉型心態：(停止帶兵打仗，把光環還給部屬)

胡：還有一個衝擊，就在管理時會很掙扎，我花了很長時間才拿捏好與部屬間的關係。

因為我和客戶很熟，我很有業務能力，所以剛開始帶兵打仗，下面的業務需要我去幫他談，我就去啦，當時心理還想：”就是要我出門，大的deal(交易)才能close(成交)掉。”一開始心理成就都很高，其它人也覺得很棒，每個人都幫我拍拍手，你也很享受這種掌聲。

但是久了以後，同仁漸漸成長，發現怎麼整個榮耀還是放在你身上，他們會覺得沒有成就感，覺得”喔，老闆又這樣了”

那時候我有感覺到他們的情緒。所以要記得趕快把光環讓給人家，他們也要有舞台，其實你也不需要那些掌聲嘛。主管是要幫忙沒錯，但是你怎麼把榮耀歸給他，幫他拍拍手，而不是他幫你拍拍手。

史：所以當了主管之後你要韜光養晦，要把光環給sales，讓他的成就甚至比你更高，然後變成是你的成就。

問：怎麼克服這種心理的衝突?

史：我這邊比較不明顯，因為我都是project(專案)，project比較久，比較不會有那種陣痛或陣爽。

還有第二點原因，我當時的老闆，會在旁邊提醒我，他告訴我："你要當帶人的主管，要轉型;你就要學會分享別人的喜悅"我到現在都還記得他說的心態調整。

胡：你一定要很喜歡這種分享，才能當主管。後來我自己也爭取管理上的學習，去上卡內基的經理人領導班，學習不要所有的事情都抓住，要放。這真的是每個人第一次管理很重要的學習。

史：在product sales身上的確會比較明顯，每次他去就搞定了，因為他負責discount(折扣)，每次業務就會要主管來，把discount談定就搞定了，變成主管是業務員，業務員變成叫主管來做事情的老闆。

胡：對!我光是這樣帶兵打仗，是有時間上的限制。而且一直這樣的話，你下面的人會一直等著你發號施令。

剛開始你會覺得這些人好難養，又要呵護、又要培訓、又要帶他們去跑客戶;後來發現組織越大，你越要做管理，而不是去帶兵打仗。

問：除了得學會懂得分享部屬的喜悅，你們認為轉型主管還需要學些什麼?(談管理入門，要重視溝通、做好行政是基本功)

胡：剛開始學什麼?一定會買什麼”第一次當主管”的書，常常要買書看，雖然到現實世界會馬上腦震盪，因為還沒融入，不過除了從經麗中學習，還是需要一些知識性的輔助，這些書會提醒你，要注意什麼啊，雖然上了前線有可能破功，但你會漸漸調整回來。

另外一個是溝通，學習溝通的技巧，他們以前調我老大，老大說的算，所以我認為大家應該都會相信我，分配客戶也都會是公平的，但人多之後，一定就會有人覺的不公平。剛碰上這種事情的時候，我會覺得：啊，你怎麼不相信我! I am so hut(我好受傷)”後來發現是因為沒有溝通清楚，所以，現在我訂任何制度，一定都要適度溝通，而不是一味在打仗。

史：還有一個，你要學會行政，很多人不喜歡行政，可能他認為這些事情太瑣碎了;但如果你沒有把行政做得很好的話，那或許你只能在小公司，或是不能有太大的格局;因為你不清楚公司的發展方向、公司的策略、公司希望員工要做什麼事情。你若想當個高階主管，就必須清楚的把公司的任務和價值，賦予給你底下的第一線主管，而這些其實和行政是攸關的，我覺得行政其實是個基本功，不夠扎實，你怎麼上去呢?

問：怎麼看待角色轉換這件事情?(談職涯轉換，喜歡你的工作、別為轉換而轉換)

史：通常第一個工作做的以較好的時候，就會有人來邀請你做第二個工作，然後你就會去思考這件事情的效果;對你的career(職涯)、對你的學習，會不會有增長些;而我一直認為，只要你能把第一個工作做得好，代表你將來才能夠適應更大的東西，自然就會有第二個工作。

胡：我每一次轉換，從直銷、法人、到通路，前一兩年都很辛苦，會覺得…早知道就不來了，一定是這樣想的嘛。但回頭看，公司給你這個機會學習，表示公司肯定你，才有可能把一些更重要的任務交給你，越苦的時候，才真的越是學習的機會。

分享一下，大家都說要”做自己喜歡的事”，但你不知道你會move(升遷)到什麼程度，公司叫你做其它的事，當然也可以說no，你可以維持想要的生活，但以我的經驗，我覺得更高的層次是：也要”喜歡你做的事”。因為工作總是要調派的嘛，你也不知道比的選擇是不是最好的，就是你把目前的工作做好，然後不排斥機會。這個心態很重要，當你學會喜歡你做的事情，會發現得到的更多。

史：千萬不要為了轉型而轉型，先定義什麼是成功，以我來說，成功是不斷的學習，這不是可以一步登天的，像我剛進惠普的時候，我的目標是黃河明(當時惠普的總經理)，但是我也不知道有一天我真的能做到。就是說，我有這個目標，我不知道能不能做到，但是我不設限。