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篇名: 用「具體實例」誘導想像
作者: Kimmy	日期: 2014.08.27　　天氣: 　心情:

用「具體實例」誘導想像，「切身感」讓提案成功率飆升2.5倍

文/謝明彧

不管是對內向主管簡報、對外向客戶提案，甚至是店頭向顧客推銷產品，你一定曾遇過這種狀況：你口沫橫飛地認真講解：「我們家產品有A、B、C三大優勢，A的功能是……，B的特色是……，C的優點是……，比起對手更勝一籌！絕對是錯過可惜！」「嗯……這產品真的很不錯，不過讓我再想想……」想一想的結果，當然多半就是無疾而終。《關鍵一句話，說服所有人》作者太田龍樹提到，要破解這個困境，引用辯論比賽中的致勝說話架構「PREP法」，除了讓解說更有邏輯，更重要的在說明之外，活用例子去勾引對方想像，「因為沒有比『具體實例』更能吸引對方的興趣了！」

PREP法：

1. Point=主張：將自己想主張的重點明確化

範例：「我想推薦的是S公司製造的藍光/DVD錄放影機」

2.Reason=理由：表示其理由

範例：「理由是，因為這台錄放影機最多可以同時錄4個節目」

3.Example=例子：提示具體的例子

範例：「就算您的先生或太太和小孩一家四口，想錄的節目都在同一時段，也能完成所有人的需求」

4.Point=主張：最後再次提醒「所以我的主張是正確的」

範例：「因此，我很有信心地向您推薦這台S公司製造的錄放影機」

太田強調，「PREP法」有兩個特別重要的點。首先就是使顧客產生聯想的例證「E」，有了具體的例子，顧客才會想成「是自己的事」，仔細傾聽你說的話。

英國社會科學家格雷戈里·貝特森（Gregory Bateson）曾經請有線電視的業務員訪問許多家庭，針對某些潛在顧客進行普通的推銷，說明有線電視的好處與情報。然後，再對另一批的潛在顧客說「請試著想像，裝了有線電視後可以看到各種節目的情況」。在後者的推銷手法下，成功的簽約數足足增加了2.5倍之多。可見「讓對方聯想到這是自己的事」效果有多好！

另一個重點則是最後提醒的「P」，因為有了最後的提醒，讓主張產生了一貫性，對方才會強烈感受到你所傳達的訊息正確無誤。

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