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篇名: 與客戶愉快合作的十大原則
作者: Kimmy	日期: 2014.09.12　　天氣: 　心情:

與客戶愉快合作的十大原則

文/世界經理人

為了培育客戶並獲得好口碑，你必須竭盡全力使客戶滿意。下面幾點有助於你與現有的或潛在的客戶長期合作：　　

1、清楚地認識到你是在搞銷售 : 請採取既規範又坦蕩的態度。假定一位潛在客戶這樣說：“哈，你是準備向我推銷什麼東西吧?”最好是準備好一個迅速而又熱情的回答：“是的。”如果你認為你是在幫助他人解決問題，是在優惠提供一件極為出色的產品，那你其實根本不適合搞銷售。銷售是你的責任，不竭盡全力，不費盡心思是不能輕易言退的。

2、請多提問 :　請設法保證讓客戶有機會告訴你：他們喜歡什麼、不喜歡什麼、實際的交貨日期、誰有權批准、準備如何使用這件產品、曾經購買過什麼優良產品、他們喜歡用什麼詞語來描述他們確實準備購買的產品或服務等。如果你沒能做成生意，十有8 9是因為你說得太多，提的問題卻太少。　　

3、假定你是在銷售客戶定制的產品或服務，請確定足夠的檢查的周期，這樣你永遠不需要讓客戶在更改任務和修改計劃之間進行選擇。客戶永遠是對的。因為，如果你告訴客戶說他們錯了，他們可以選擇不再做你的客戶。無論你是文娛節目組織人、園藝匠、雜貨商，還是個律師，若能規定檢查週期，你一定會受益無窮。

4、與此同時，在協議中規定履約的具體進度要求，其明確程度足以使客戶懂得：如果他們不遵守協議，那將意味著什麼。客戶往往是通情達理的。如果他們確切了解規則，一般很願意遵守。例如，假定你為一家客戶的婚禮預定了宴會廳，違約的話必須支付25%的違約金，若這樣的規定在合同中也已明確列出，客戶就會同意支付違約金。

5、竭盡全力建立起你的信譽，這樣的話你的客戶就比較願意相信你。在做買賣之初就應獲得客戶的信任，這是至關重要的。這樣，一旦發生難以避免的意見不一致，可以使你有充分的進退餘地，便於做好你的工作。請在難題出現之前，就把你過去的成績和他人的引薦通報客戶，這樣做會比出現問題再設法補救產生大得多的影響。

6、請多談工作，不要談你的感覺或過程。有時這樣做很難，特別是因為你下了極大的功夫方才學到這麼一門手藝，客戶的出現卻輕而易舉地使你過去的努力毀於一旦。尤其關鍵的是必須關注產品或服務，而不是客戶的信任或態度。很難吧，但極其重要。　　

7、向客戶提出強迫性的問題。“如果我在×××方面滿足了你的要求，你會購買我們的產品嗎 ?”請同時認真列出一張單子，把對方的要求全部包括進去。強迫性問題的好處和優點很多，無論怎麼強調都不為過。它可以迫使客戶或潛在客戶告訴你，他究竟在想些什麼，那會迫使他專注這筆生意，也會使所有的問題都暴露到桌面上來。

8、請向客戶多提供機會，使你能了解他的肯定或否定的反饋。請一而再、再而三地問：“還有什麼呀?”再回頭來看看上述想法：多提問題、讓潛在客戶有機會多談談。如果你跟我的想法比較一致，你也會認為，這樣做並不很容易。但是，這樣做是那麼的有力、那麼的有利、那麼的富有成效，你一旦這麼做了，就決計不會後悔的。　

9、把一切都記錄下來。與客戶交往時請用紙、筆，把書面的東西送到客戶手中。現在已經是電子郵件和傳真的時代了，沒有任何藉口不把所有的東西都記錄下來。請對書面形式情有獨鍾，並樂此不疲吧。你的客戶和你的會計師都會因此而感謝你的。有一次，我跟我太太想僱一個承包商完成某項工作，結果來了4個人。其中一個筆記記得特別詳細。當我們拿到建議書時，其中一位的建議書是其餘人的3倍，而且內容十分詳盡。當然，最終我們僱用誰是可想而知了。

10、搞銷售時應該按部就班。吸引對方來購買，設法使對方站到你一邊來。你不可能把什麼東西一下子全銷售出去，除非是理髮或出售熱狗。一般說來，總包括好幾個步驟，要讓人們跟你一起一步步走，使人們逐漸信任你。你越早發現這樣的步驟，你的促銷電話就越有效。

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