擁有良好的聆聽技巧，將顯出你對客戶真誠的關注，且真誠地希望幫助他們達成人生目標與夢想。

你還記得上一次真誠聆聽你的客戶是什麼時候嗎？許多業務員爲了表現自己的能力，往往滔滔不絕地說個不停，而忘了最重要的一環——聆聽。當你學會聆聽時，你會發現客戶在談論他們的希望與夢想的當兒，不但反映了他們現在需求與價值觀，也同時拉近你們之間的距離，進而形成更緊密的聯繫。這個過程非常重要，因為每個人都希望跟自己所信賴的人合作。

而其中一個使你與客戶的關係更密切的方法，就是詢問有意義的問題，並成為一個專注的聆聽這者。這些問題將讓你更準確地判斷客戶的財務狀況，並提供最合適客戶的方案。因此，擁有良好的聆聽技巧，將顯示你對客戶的真誠的關注，且真誠地希望幫助他們達成人生目標與夢想。

現在就與你的客戶，進行以下5種類別的談話吧！

1. 詢問讓你更瞭解客戶的價值觀與想法的問題；
2. 深入探索關於他們所面對的問題，讓你更準確地依據他們的狀況，瞭解他們的問題及機會；
3. 清楚闡述客戶的想法與意向的問題，進而提高成交率；
4. 瞭解客戶的期望和憂慮，並替他們尋找更長遠的目標；
5. 收集客戶的財務以及資產等相關文件。

當你在詢問的時候，儘量鼓勵你的客戶談論他們的想法與意見，盡可能提問開放式的問題，這樣客戶就很難以一兩句話回答你。切記，預留90%的談話時間給你的客戶。

請全神貫注地聆聽。永遠不要詢問客戶已經回答過的問題，或者替他們回答。如果他們花費較長的時間做出反應，是因為他們正在思考你的問題。請耐心的等候他們思考，再進行回答。記得，你所提出的疑問，可能是他們從未被問及過的問題。

專注聆聽，就當作你完全不瞭解你的客戶，集中注意力於整個談話過程，記下他們的答案，並在你不明白的地方或重點打個問號，待客戶說完之後再仔細詢問。你真誠的好奇心，是服務他們至關緊要的一環。

尋找更多不同的詢問模式和機會，就一個話題，並不能為你找到任何有效地詢問模式，但是你卻能在十個話題中，找到有效地詢問模式。那在接下來的談話，你的客戶將會主動提供最有用的資訊及情報。

瞭解準客戶的見解、想法和行動模式的你，猶如鶴立雞群，遠遠超越其他競爭者。獲得客戶真正想要的準確情報，將會是你的競爭優勢。而只有一個辦法找出客戶真正的意願，那就是詢問！

這選擇就掌握在你手中，你可以選擇耗盡你所有熱枕，於每個冷漠的陌生電話，或是選擇與你的客戶聊天，並專心聆聽，以贏得他們的信任，從中獲得高品質的轉介紹。你所獲得的資訊，將為你取得意想不到的機會。