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篇名: 業務員的九個自殺行為....
作者: 開船陳業--不聊天	日期: 2011.05.20　　天氣: 　心情:

業務員的九個自殺行為....

成功雜誌（Success）訪問了多位銷售專家，整理出他們覺得業務員最常見、自己害自己的

九個行為：
行為一：沒有做功課。所謂的做好準備，不是帶著一大疊資料給潛在客戶看。尤其是第一

次和潛在客戶見面時，業務員很容易會因為準備資料，而忘了把重點放在潛在客戶的需求

上。
現代的業務員該做的最基本功課是，快速瀏覽潛在客戶的公司網站，了解他們的情況，知道

什麼關鍵字、數據或例子，能引起他們的興趣。
行為二：說到沒做到。能夠贏得客戶信任的，是業務員的行為，而不是話語。
行為三：隨意說壞話。業務員要扮演「值得信賴的建議者」的角色。當客戶對公司不滿

時，許多業務員為了討好客戶，跟著客戶一起罵公司，以為自己是在跟客戶搏感情，其實是

在貶低公司，最終貶低自己。
行為四：假假的。是什麼就是什麼，避免使用誇大的言詞，而且永遠不要說謊。不要承諾

客戶自己做不到的事情。這樣做一開始或許能贏得生意，但是最後還是會露出馬腳。
行為五：沒有弄清楚潛在客戶目前處於決定的哪個階段。因為潛在客戶答應跟自己見

面，業務員便開始滔滔不絕地解釋產品有哪幾種選擇。其實，潛在客戶這時候連要不要買產

品都還沒決定，業務員應該要聽他們的需求。
行為六：催促潛在客戶做出購買決定。這是每個業務員的最終目標，但是要給潛在客戶合

理的時間做出決定。每邁進一步就建議合理的下一步，例如約定下一次見面的時間，以詳細

了解客戶的公司，或者整合今天談話內容，準備簡報後再連絡。只有當簽約是合理的下一步

時，才提及這件事。如果一路上都做得很好，潛在客戶應該會主動提及簽約之事。
行為七：忽略老客戶。開發新客戶是必要的，但是不能因此犧牲了舊客戶。舊客戶除了原

本的買賣，還可能跟公司買更多產品，或幫公司介紹新客戶。每周固定空出一段時間，詢問

老客戶目前的情況，或者產品使用得如何。如果老客戶對產品反應良好，詢問對方，可否以

他們作為推薦實例。
行為八：逃避責任。客戶打電話來，不要老是找不到人。
行為九：沒有檢討自己。資深業務員比較容易掉進這個陷阱，覺得自己什麼大風大浪沒見

過。如果最近成交量不高，或者痛失一名大客戶，往往會歸咎於外部的因素，而不會自我反

省。
避免這個問題的最好方法是，從事實中找出改進方法。查看實際的數據，不只看成交量，也

看自己打了幾通拜訪電話、擁有幾位潛在客戶的名單等，從各個面向認真檢討自己。最理想

的狀況是，能找到一個好師父或教練，幫助自己更上一層樓。

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