認識談判(部份文章內容摘自張錦貴教授)
許多人常常會急於學習談判的技巧和了解談判實務，忽略認知談判的重要性。如此談判了半天，卻沒有將談判的基本意義及精神融合，難怪談判會失敗。那麼，談判到底是什麼？
(1)談判是一種藝術、一種交易行為。需要相互洽商，以尋求共同利益為著眼點。
(2)談判是與對方共同解決問題，不是增加問題。要將談判對方當成共同解決問題的伙伴，才能化解問題為利益。
很多人都想在談判中取得勝利，而沒顧到雙方的平衡點，這是談判的一大致命傷，也是談不成反而「變臉」的導火線。
正確的談判觀
一、談判不是欺騙
談判之前最重要的是對自己真誠，並信任對方。很多人在談判時各懷鬼胎、各顯神通，這種談判根本不用談了，因為「紙包不住火」的真理會愈說愈明，也就是為什麼講一次假話，要花更多時間來弭平的原因。
二、談判不是辯論
辯論是一種訓練，一種能力的培養。辯論的目的是要追求真理，也是學術訓練的一環；而談判並非訓練，如果把談判當成訓練，不可能得到成果，也不會成功。
三、談判是在解決問題
談判最終的目的是在解決問題，而不光只是講真理。因為，即使真理再明，若是沒有解決問題，又有何用？
很多人在談判的過程中。會拿出一般人不能做的事情來要求別人，這是不對的，也是不健康的。
四、談判是一種協商
談判不是一張利嘴，而是以一顆「帶耳」的心，傾聽對方的需要與理由，只要能夠滿足對方的需要，事情就能順利。
五、談判是在找出雙方利益最大的共同點、雙方利益最小的損害點
談判雙方各站在自己的利益點，畫出各自利益方向的交叉點，整平自己的利益點，也就是所謂的「雙贏政策」。
談判時的人際關係
一、談判立場不能不表明，但也不必堅持
很多人對於談判的想法都是一次就要談成，事實上，有很多談判並非是一次就成的。如果在第一次談判時就堅持己見，會有談不下去的後果，所以，談判不能沒有底線，但未必一定要堅持，隨實際狀況轉變談判方式，才是最好的解決方法。
二、談判不是不能讓步
讓步是基於包容及讓對方了解自己解決問題的誠意，讓步時應說明讓步的理由。
舉例業務人員：「當客戶要求降價時，必須有降價的條件跟理由，否則不能降價。」當對方提出價格太貴時，業務人員最好讓客戶明確說出「為什麼」，再加 以解釋。記住，一旦真降價，也要能夠自問：「降價能換回什麼？」假如你降價賣出商品，而對方並沒有謄讓的意思和行為，如此的結果，只會把你的信用和公司的 信譽完全抹煞。
三、談判是想爭取更多對自己有利的協商和互惠
協商是施與受，假如只是一味要求而不給，這樣的談判就沒有意義了。
四、談判重知己，也重知彼
在談判時，不可高估自己，更不要低估對方。很多人在談判時，預先設定立場，認為對方是井底之蛙，什麼都不懂，便天花亂墜地談。記住，現代人不是傻瓜，知己知彼才能到最圓滿的結果。
五、談判不是只為了達到目的
在談判時，最重要的是注意人際關係，否則即使贏了，也贏得沒有意義，更有可能造成永不聯絡的後果。如此的談判並非真的成功，反而是一種難以挽救的失敗。
談判的策略與技巧
為什麼很多人談判到最後會破裂？除了不了解上述因素外，最重要的就是不知談判的策略和技巧的應用所造成，此外，「不是你死，就是我亡」的心態也是造成談判撕破臉的原因。 兩種無知導致談判成果欠佳
(1) 欠缺知識和技術：很多人有「自欺」的心態，明明不會卻又要談，這樣的談判當然不會成功。
(2) 不知自己欠缺知識和技巧：認為自己沒有問題，就是最大的問題。
對談判要有正確的認識
談判是一種交易，也就是施與受的藝術，適當的運用談判技巧，將有不同的成績出現，此外，談判也是：
(1)合作與衝突。
(2)互惠但不平等：談判本來就有大有小，結果也不一定是雙方平等的。
(3)公平：談判是公開、憑實力來談的，因此，談判是公平的。
談判模式
在談判政策定好後，要如何談判？
(1)傳統的談判模式為：1.採取立場；2.維護立場；3.妥協或破裂；4.讓步。
這樣的談判方式常會導致談判失敗，或是自貶身價，並不是正確的談判模式。
(2)正確的談判模式：1.認定己方需要；2.探詢對方之需要；3.探詢解決途徑；4.協議或破裂。
談判前的準備工作
(1) 確立目標。
(2) 蒐集有關資料：正確的數據、資料是讓對手無法抗辯並心服口服的好方法。
(3) 評估自身之實力。
(4) 設法了解談判對手：在談判前，先了解對方的實力，並培養自己對事情的敏銳度，才能在最短的時間內，找出最好的對策。
(5) 規劃策略：在談判前，要先規劃好「此次談判要談到什麼階段」。
(6) 藉假想進行沙盤演練：談判時會有各種突發狀況，如果能在談判前先假想有可能發生的情形，再進一步研究應對方法，將有助談判的進行。
(7) 談判時間之選擇：盡可能選擇自己有利的談判時間。
(8) 談判地點之選擇：1.熱身談判：在試探軍情時，最好在對手之根據地。2.程序談判及實質談判：最好選擇自己的根據地，次好是在中立點，最差則在對手之根據 地。在自己熟悉的地方談判，有下列好處：1.生理上較舒爽；2.心理上佔優勢；3.交易獲得支援；4.對環境有較好的掌握。
(9) 談判人員之選擇：原則上，不要讓當事人的律師在現場，盡可能不要跟沒實權的人進行談判。 總而言之，要成為一個優秀的談判者，並不是一朝一夕就可以，必須經過不斷的訓練和經驗的累積，才能確實地掌握談判內容，並在雙方都滿意的情況下結束談判，這就是一次成功的談判。
不要把「雙贏」當成每次談判的目標。
並非所有談判都可以有「雙贏」的結果（不過也無所謂，因為談判的重點在於己方贏而非雙贏）。
談判分為「討價還價」或「解決問題」兩種類型。如果是為了解決問題，雙方有一致的目標，談判結果在於尋求共識，便可能達成雙贏的結果。如果是針對特定議題進行討價還價，事關輸贏或分配，我贏就是你輸，我多就是你少，便沒有雙贏的可能。
別怕對手翻臉，先達成目的再說。
對內的談判由於必須顧及雙方關係，難度反而比對外談判高。對外談判時只要達成目的，即使對方翻臉（「下次不會再幫你們做了」）也不用當真，下次的事下次再說。
談判技巧中可以藉由情緒性的表達來獲致成果，但相反地，不要被對方的情緒所左右。達成談判目的之後，可以再想辦法修補雙方的關係。
形勢比人強，掌握絕對權力就無須談判。
談判前的局勢取決於雙方權力的強弱。權力指的是「能強迫對方讓步順從」的力量。若其中一方擁有壓倒性的權力，則根本沒有上談判桌的必要，只須壓迫弱方達成目的即可。
線上教材中過度強調「判斷對方的個性」來進行談判。事實上，個性或私人好惡並無法影響談判的局勢，只能搭配談判中的某些小技巧。只要造成「形勢比人強」，即使違背對方個性也能獲致成功的談判結果。
談判前是權力遊戲，上了桌才輪得到心理戰。
談判技巧其實只是心理戰，然而之前的權力遊戲更為重要，帶著絕對有利的局勢上談判桌才有必勝的把握。
權力強弱決定了談判的策略基調。談判雙方對於「誰的權力較大」其實事先都會有相同的認知，缺乏此基本共識，談判將無法開展。
建立熟絡私交，不如業務上的基本關係。
握有壓倒性權力的強方，仍然願意與弱方談判的原因：「個人好惡」以及「人脈關係」。如果強方無論如何就是很喜歡或很認同弱方，即使權力懸殊仍有可能願意談判（但實質利益的損失過大時，個人好惡也會被擱下）。
弱方事先建立的人際關係，也可以促使強方願意談判。然而與其建立熟絡的私交，反而不如基本的業務關係。只要從業務往來中培養基本的關係即可。太熟絡的私人交情反而會招致對方提出許多額外的要求，不利於談判。
以「原則」對抗交情，以「破例」化解原則。
面對弱方採取人脈關係攻勢，強方可以「減化交情」來因應。減化交情的方法有二：理性的「原則」以及非理性的「迷信」。
所謂的「原則」戰術，就是向套交情的對手堅持，所有放棄原則的事都會讓我付出高昂代價。（例如「不是我不幫你，但是這種事情我一向不能做，否則我會很慘很慘或被殺頭云云...」）業界或公司的「慣例」也算是一種強度較弱的原則。
不過，有原則就有例外。反制「原則」戰術的方式，就是想辦法讓對方「破例」，在不修改原則的前提下，以特殊個案的原因讓己方這次不套用其原則。
「迷信」有助於談判？
另一種減化交情的戰術，就是採取「迷信」。（例如「不是我信不過你，但是每次只要簽這種約我都會賠錢」、「不是我不幫忙，但我們老闆絕對不在農曆七月簽約」、「算命老師或三太子託夢說這個約我不能簽」）由於這種手段不是採取理性，因此完全無法反制。
以 往看到一些言語迷信的大老闆，心中總是不以為然，覺得這些工商大老身經百戰，決策時卻不能完全依靠理性判斷，老是把風水算命掛在嘴邊，未免有點欺世盜名。 現在想想，這幾位總是讓人感覺懷抱迷信觀念的企業家，說不定正是巧妙運用「迷信」作為擋箭牌，在日常商場的談判中增加靈活度呢。
小題大作：製造僵局，逼對手上談判桌。
正常情況下，當雙方權力差距並非懸殊，才有談判的機會。然而權力較小的弱方還必須想辦法「變強」——無視實際權力差距，先在短期間內製造一個無法容忍的僵局、形成談判時機，以便將強方逼上談判桌。
變強的方法，就是「小題大作」，招式有三：「放大議題」、「增加人數」以及「升高情勢」。
「掛勾」增加籌碼，「結盟」壯大聲勢。
放大議題常見的作法就是把數量增加（買得多就容易殺價），或者把項目增加（掛勾戰術 ，把其他議題一併綁進來當籌碼）。掛勾戰術又可分為「勒索」（如果你不給我，我就不給你）和「諂媚」（如果你給我，我也會給你）二種。
增加人數常見的方法就是結盟。如同三國鼎立反覆分合，如果能在結盟對決中扮演關鍵少數，那麼「弱即是強」，同樣可能達成談判目標。成功結盟的關鍵在於隱秘，一旦破局往往就會失敗，因此能「控制資訊」的一方較為有利。
當家不鬧事，但可以上法院。
升高情勢的作法有二：「引爆衝突」或「製造既成事實」。例如走上街頭抗爭把事情鬧大，或者切斷溝通管道，先把生米煮成熟飯。
面對弱方各種小題大作的方法，強方其實一樣可以運用小題大作的手段，再讓己方變大（唯一不合用的就是「引爆衝突」，例如執政黨走上街頭就是違反常識的作法，所謂「當家不鬧事」）。除此之外還可以採取「上法院」或「斷然拒絕」兩種反制方式，再次拉開與弱方的權力差距。
有理由的立場，也須有理由才能退讓。
談判時開出的價碼（立場、條件...）都必須是「有所本」，即使強詞奪理都比拿不出理由好，絕對不能讓對手感覺是隨意喊價。
既然我方立場是有理由的原因（財務、行情、銀行、顧問...）在支撐，那麼絕不能隨意讓對手改變，「要進要退，都得講出個理由」，也就是所謂「堅定的彈性」。
更可以引導對手，用某些條件來交換我方的讓步。運用「No, but...」的交涉技巧，提出「我方的價錢可不是亂開的。但是如果貴方如此這般...，我方也是可以讓步。」
為「讓步」預留伏筆。
談判時應該讓下屬扮黑臉，負責向對手施壓，而讓上位的人扮白臉，等需要妥協的時候才表達讓步。萬一上下角色倒錯，當長官翻完臉，下屬也不便再表示和解，談判將會破局。
如果要拿「高層反對」當作談判時的藉口，最好高層是指一大群人，免得被對手找上直接個別突破，屆時將無路可退。同時，日後萬一需要讓步妥協時，也容易轉圜不露痕跡，因為集體意見本來就較容易發生改變。
事先設想「換牌」的空間，作為讓步交換的籌碼。例如對方在意價格，則我方在讓步之餘，可以從規格、數量、交貨、付款等方面尋求交換。
住戶編號:1944339
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