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篇名: 談判和協商的策略
作者: 請看日記聯絡方式	日期: 2011.01.16　　天氣: 　心情:

如何突破談判的策略
(一)黑白臉

(二)聲東擊西

(三)詢問「為什麼？」

(四)引導對方以肯定句回答

(五)表示無法決定

如何應付「強勢型」的談判對手
(一)為何出現強勢型談判
    1、一次性談判
    2、實力懸殊的談判
(二)強勢型談判者的進攻策略
    1、不給對方準備時間
    2、氣勢凌人
    3、試探底牌
    4、先取後得

談判破局的處理方式
(一)禮貌拒絕

(二)不要動怒

(三)保留未來機會

防止強勢型談判者進攻
1、主導談判情勢
2、當對方發怒時，應暫停談判
3、不讓對手摸清底細
4、若對手運用「先取後給」的策略，不可輕易讓歩

協商的定義：
一、為了達成協議或某項安排而進行交涉與商談
二、達成協議之後的舉措；轉換或交換價值
三、可協商的，在業務上，有能力從一人身上轉換或指定給另一個人

有效與無效的協商者比較
無效的協商者             有效的協商者
沒有準備                 有準備
沒有清楚的目標        清楚知道自己想要達成什麼目的
未曾了解對方的觀點   有聆聽對方觀點的心理準備
不切實際的預期           充滿彈性地尋求有創意的解決問題方式
想要太早達成交易   想過合理的結果為何
不明白彼此在交易中的優劣   會檢驗並了解協議細節
陷入歧見無法自拔       從對立的範圍進入能夠達成協議的事項
想要避開一些可能造成對力的討論內容   確信所有的問題都能夠獲得處理並解決

任何協商都要有足夠的時間：
(一)討論
   (二)收集資料
(三)諮詢
(四)反思
          (五)達成交易
有關協商時的觀察、提問、傾聽、回應
(一)觀察
1、外表的重要性
2、該注意的符號
(二)視覺接觸
1、中斷視覺接觸
          2、攻擊性的視覺接觸
3、更多的視覺訊號
4、有疑問就直言提問

(三)臉部表情
1、運用你的微笑
            2、其他常見的臉部表情
        3、步兵臉(dog-facing)
(四)手勢

手勢          典型的意義
指著別人    攻擊性/掌控
摩擦額頭/太陽穴    激怒或挫敗
手在口中或靠近嘴邊    不安全感
以手支頸    不同意或缺乏興趣
兩手指尖輕輕相互碰撞    不同意或缺乏興趣
以手指敲打桌子    不耐煩
用手抓頭髮    絕望
絞扭雙手    不同意
轉動手上的戒指    關切
讓筆卡搭作響或用筆敲打紙張    不耐煩
重新整理鬆掉的衣袖    不耐煩或不同意

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