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篇名: 談判&協商守則
作者: 請看日記聯絡方式	日期: 2011.01.16　　天氣: 　心情:

日常生活中，有許多的機會要與人協商談判，在實際的操作上，並不容易，因為，談判的雙方皆有起點與終點，而談判的過程即是雙方力求在直線上互相靠近對方，而達到一個共同可以接受的交集區域
在談判過程中，雙方無法有任何將交集，無法有商討的空間，即陷入困境。任何談判都必須確切了解對手，才能掌握談判的脈動。談判對手的性格、背景、需求、能力、見識、態度等，往往是決定協商或談判成敗的因素。保持平穩情緒才能在陳述目標時更清楚而堅定，以免對手誤解有任何妥協的空間。

適時結束談判如缺乏此種能力或技巧，可能節外生枝。一旦談判有了明確的結果，談判應立即終止談判，並做出協議書，避免一方反悔或誤解協議的內容和結果。

一)沒有什麼不可以談的
二)只跟正確的人，在正確的時機，用正確的方式，談正確的問題
三)談判的成本大於談判所得時,不談！
四)有比談判更有效的方法時,不談！

一)談判心理建設
    知己知彼百戰百勝
    氣勢與自信
二)談判企劃 (有其他選擇嗎？)

善用談判時機
      誰才是我們的談判對手(善用第三者！）
該找誰談判    代表的特質與風格    對手特質與風格      善用第三者
      談判的規劃與準備談判策略、技巧運用暨溝通技巧    談判策略與衝突管理技巧溝通技巧與說服術

談判的基本特質
1)相互依賴－共同合作或解決問題
2)認知易受扭曲－敵意
3)公開及隱密程度－誠信問題
4)談判情境變化－分配式或整合式
5)主觀效用－瞭解與說服
6)談判代表人格特質與人際關係
7)觀眾的影響－如何操縱或運用
8)有形與無形因素

優劣勢分析－權力／依賴關係
１）權力大小－　　　獎懲權　合法權　專家權　　　強制權　資訊權   參考權(個人魅力)    聯結權(合照)     間接權(名人使用某產品)　　
２）依賴關係－　1)正面分析：依賴性高低(誰比較依賴誰)　2)反面分析：可替代性高低(誰比較不需要誰)
３）綜合研判雙方優劣勢的百分比(SWOT分析)　

談判成本及後果分析
談判或不談判的後果談判的得與失不談判的得與失
談判破裂的後果是否有破裂的本錢
權衡得與失之間是否有其他替代方案

擬訂談判目標
目標要明確－可被衡量或追蹤　最好可化約成數字、進度表或以程度陳述
決定最佳目標及底限
靈活評估及換算所訂目標
擬訂出　可被犠牲的小議題　可交換籌碼　非取得不可的底限

說服
1)設法讓對手相信，我方的建議比他們原來所了解的更有價值，且此項建議是合理且無法更好了！
2)企圖改變對方原以為對他們是重要的想法，且他們所放棄的並沒有他們想像的那麼重要！
3)企圖使對方相信，自己是值得對手信賴的人。
4)一切努力都是用來影響對手的認知、意見及態度！

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