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篇名: 挑選優質保險業務員４大重點！
作者: 紫蝶	日期: 2015.08.11　　天氣: 　心情:

挑選優質保險業務員４大重點！您的業務員具備以下幾點呢??

一直以來，有關「如何選一位優質保險業務員」的問題，可以說是保戶最關心的議題之一。以下，是個人多年經驗累積之後，所整理出的挑選優質業務員4大重點：

一、專業知識充足。
儘管從事保險銷售的工作，都必須考得一定的證照，像是壽險、產險、投資型保單、外幣保單…等的證照。但是，由於考試內容與實際作業上的脫節，保戶很難單由這些文件，就能快速評斷一位業務員的專業。
此外，保戶也很難在短短的第一次見面中，就確定一個人的保險專業有多高。但是根據個人的經驗，讀者可以試著問問對方：人生風險有哪些？就你對我個人與家庭的了解，目前最急迫的問題為何？
其實，保險業務員到底在「保險」或「風險規避」這個領域具有多少專業，也可以從「他（她）都賣哪些商品」看出。一般保戶只要請業務員幫忙「規劃保單」一次，就可以從中嗅得不少端倪。
舉例來說，有的業務員根本只賣儲蓄險，且就算保戶再三交待「有其他健康風險需求」，對方所「打包」出來的商品，大概也不會跳脫出儲蓄險的範圍。要不是只會搭配「還本型的健康險」，要不然就是直接跟保戶說：「我只賣儲蓄險，其他商品請另請高明」。
如果遇到以上情形，保戶大可將此人列為「拒絕往來戶」。原因很簡單：既然人生風險如此多樣，且沒人可以預期何時會發生，那麼，這種「只會賣那幾樣商品，且無法幫客戶建立起完整防護網」的業務員，當然就完全不值得往來。

二、具有「同一個生活經驗圈」。
儘管保險業務員都不會特別「挑選客戶」，但是，如果有同樣的生活背景與經驗，當然容易快速了解保戶的風險需求，並且提出有效的對策。
民眾要找出符合「同一個生活經驗圈」的業務員，方法之一，就是直接問對方的主要客戶，具有哪些共同的背景？其二也可以透過朋友的推薦。如此一來，既有了好口碑的加持，也能事先深入了解這位業務員。

三、理賠經驗充足。
雖然一般人投保，心底並不是真正想要「理賠（出險、發生事故）」。但是，由於目前保險的行銷與售後服務（理賠），都是由同一人負責，且保戶這輩子，不可能不發生任何理賠案件。因此，保險業務員的理賠專業，將關係到未來能否順利獲得理賠金，或是產生理賠糾紛的重要關鍵。
事實上，選一個經驗老到的保險業務員的好處不少。首先，經驗較多的業務員自然有較多的法律及醫學知識，有助於幫忙保戶爭取到保險理賠金；其次，有多些售後服務的經驗，也就不可能在面對保戶「是否承保」的提問時，隨意亂開「通通有賠」的不實空頭支票；再者，豐富的理賠經驗，也有助於提醒保戶可能未注意的風險缺口。

四、有耐心，且「不怕貨比貨，只怕不識貨」的態度。
這裡所謂的「貨」，不僅是指「不同公司的同類型保險商品」，更是「不同保險公司或業務單位業務員」的代名詞。
根據個人的經驗，如果是一個既沒耐心回答問題，又極力避免保戶「貨比三家」的業務員，不是會專賣最好賣、佣金最高的保單，就是「賣保單時才出現，遇有理賠時，人就不見」。
然而不管是以上哪一種情形，對保戶來說都是不利的。因為它所代表的，就是業務員只想著自己的利益（以最低的時間成本，換得快速成交），完全不把保戶的利益或需求放在第一位。
所以，時常把「我比你懂保險，不好的保單，我絕對不會推薦給你」，或是「放心，我是你的親戚朋友，絕對不會害你」這些話掛在口中的人，恐怕要比「耐心回答每一個問題」，且願意讓保戶「多多比較」的業務員，更不值得信賴哩。
個人認為，只要業務員具備以上4大重點，至少，遇到欠缺同理心的惡質對象機會，就會大幅降低。
本專欄反映專家意見，不代表本社立場

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