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篇名: 聰明推銷自己，打上自我品牌
作者: 旅行	日期: 2008.07.18　　天氣: 　心情:

【文／祝康偉　特約攝影／王竹君】
只要曾到王品集團旗下餐廳光顧過的人，幾乎都對其餐點、氣氛與服務的用心印象深刻。這些深植人心的感受，也讓王品集團的營業額不斷創新高。
「物超所值不稀奇，我們還要『超』物超所值！」聽來有點繞口令式的行銷策略，正是董事長戴勝益帶給顧客「平價奢華」體驗的祕訣，也是能在台灣餐飲業逆勢成長的祕密武器。
在「物超所值」4字前，這刻意被冠上的「超」字，究竟有何神奇的魔法，讓王品集團能在小小餐桌上，點「食」成金，還能跨過台灣海峽，大舉開疆拓土？
魔法1：7折定價策略，觸動消費欲望
先從價格策略來看，王品集團每成立新品牌，會邀來目標顧客試吃估價，求其平均後再打「7折」，即為上市後的價格。
為什麼是「7折」？戴勝益以打折心理學分析，消費者對「9折」的觀感往往是公關價，只要靠點關係，大多能如願以償；「8折」則是週年慶價，每年總會有這麼一次，不足為奇。若落到「7折」，在消費者心中就會打破市場行情，產生強大吸引力。
譬如，當初陶板屋的市調平均價格是700元，為顧客可以承受的數字，若打個7折變成490元，一旦東西好吃又能享受低於市場預期價位的優惠，就容易驅動客人不斷上門。
魔法2：菜色、氣氛面面俱到，讓顧客哇哇哇！
除了價位誘人，真正的主角還得靠菜色。
每當研發新的菜色，6人試菜小組都要根據「色、香、味、型、器」的5項原則，審核過關才能上桌。
王品集團品牌總監高端訓指出，從菜餚配色、香氣、味覺、口感是否能引發食欲，讓人覺得新鮮可口，連在擺盤上的裝飾、食器的色澤與質感，都十分挑剔。
因此，除了每年到日本東京專賣餐具的合羽橋道具街考察，世界各國著名的餐廳也是取經對象，像是王品台塑牛排目前使用的刀叉碗盤，就是戴勝益花了200多萬元，從杜拜引進五星級飯店所使用的器皿。
戴勝益笑著說，如此講究，無非是要做到3個「哇」原則，讓客人感動。
第1個「哇」是菜色端出來時，能讓人驚呼：「哇！看起來好好吃喔！」。第2個「哇」，是入口時被美味撼動，捨不得嚥下。第3個「哇」則是當買單時，因定價策略成功，讓顧客再一次驚嘆「哇！怎麼那麼便宜！」
另外，戴勝益對餐廳氣氛也不輕忽，為增加用餐價值感，即使價位走大眾路線的品田牧場，都大手筆花上2千萬元裝潢，當同類型餐廳以2、3百萬元打發，在價位相去不遠前提下，顧客感受立見高下。
魔法3：服務真貼心，才能提升價值感
不過，在戴勝益看來，真正能讓「超」字發揮極致的關鍵，還是在於服務。
「要能打動客戶的心，讓他感動不已，做法無他，就是每一個細節不放過，且要設想周到！」他不斷強調。
從進門的引導，菜單的設計、餐具擺放與提醒，眼神、鞠躬的角度，應對時哪些話語會引起反感，都有標準作業流程。
譬如，全品牌適用的規定是：入座1分鐘內，要帶位與送上菜單，3分鐘內幫客人點菜、8分鐘內送上開胃菜、12鐘送上前菜、17分鐘送上沙拉等等。依照不同品牌的精神，包括進門的招呼語、服務人員的髮型、穿著、姿勢都有鉅細靡遺的規範。
不僅在流程處處講求標準化，每個服務背後還有細膩的思考。
以菜單設計為例，當所有經營者都在思索如何提高顧客消費金額，把酒水等利潤較高項目拼命往菜單前頭塞，戴勝益卻反其道而行。
他把菜單簡化成薄薄兩頁，8個品牌中，除了品田牧場多了商業午餐，其餘5個品牌都只有一個套餐價格。
像是中高價位的王品台塑牛排，就只有1,200元的套餐，不似許多高級餐廳會有好幾種價格的套餐以區隔客層。甚至，連酒水都包含在裡面，不刻意鼓勵客人單點。
這樣的做法是戴勝益的體貼。因為以宴客心理設想，當預算有限時，看到更高檔次的套餐與昂貴的酒水，為了面子，不敢阻止朋友點選，又擔心荷包失血，下次吃飯就會因前車之鑑而卻步，「與其為了提高顧客消費金額，降低來店頻率與數量，不如幫他減少開支，讓他願意多帶朋友來用餐。因為這群人的消費習性最忠誠，對營收的貢獻也最高！」
當賓主盡歡，面對吃不完的食物，戴勝益的種種貼心，又延伸到顧客家裡。
他刻意將打包袋以可重複使用的材質設計，目的有二：一是保存食物的美味，以吸引家裡另外的人下次前來用餐。二是因可回收使用，家庭主婦會掛在廚房，上面的餐廳名稱、電話，能強化記憶，發揮提醒、宣傳的效果。
戴勝益認為，很多人業績不好就開始做行銷，但往往臨時性的促銷活動對營業額幫助有限，還可能因行銷費用驟升，反而賠更多。
因此，不如跟客人建立長期的關係，讓他感恩於你，這也就是王品員工倒背如流的「把客人當恩人」的服務口號，與客戶搏感情，把行銷放在口碑的傳送，不僅生意興隆，還贏得了尊重。
魔法4：聰明採購，年省上億
裝潢、服務投資可以不計成本，但企業生存畢竟還是要賺錢，成本控管就是一門大學問。
在採購上，王品集團就有獨到的做法，每年可以省下上億預算。「由於王品財務健全，毫無負債，存在銀行的大筆現金，就是採購時的利器！」戴勝益自豪地指出。
因為在國際採購市場，常有廠商為資金調度，臨時釋放一批貨，貨款動輒千萬，唯有資本雄厚的買主才可能接手。
王品靠著開出的條件：「第1給現金，第2量很大，第3不會有任何回扣或額外服務，任何同仁要求贈品立即開除，」在採購界建立聲譽，吸引了眾多供應商爭相合作，即使物價飆高時，依然能拿到低於市面15％的價格，更能確保最佳的品質。「若以王品每年採購金額約佔營收3成計算，今年營收若達50億元，採購節省下來的15％，就足足有2.25億元的利潤挹注。」
另外，利用牛肉、羊肉、龍蝦等主要食材可冷凍的特性，每次採購都維持一定的庫存量，讓這些佔了總成本一半的原物料，受價格波動的風險降到最低。
和同業營運成本佔營收約5～10％的水準相比，王品集團的營運成本不到3％，在今年物價不斷飆漲下，1～4月佔比甚至降到2.38％，比去年同期2.62％還低。
魔法5：靠數字管理帶動高效率
即使採購省下鉅額資金，戴勝益仍致力推動每家店服務效率的提升，「因為，這才是最大的節省！」他強調。
為此，他在每家店都設有一個比例表，其中包含人事、食材、水電、租金成本等項目的佔比，每個項目並依品牌差異，列出各種按經驗法則計算出的「標準值」。譬如，王品的食材標準佔比為31％，西堤的食材佔比則為27％。
有了標準數據比較，每家店只要輸入成本資料，就能算出該月超出標準值以上的「不當金額」，並藉不當金額的「排行榜」，督促落後的店長與主廚，有效管控成本。
有「排行榜」的不只是不當金額，還包括顧客滿意度、0800抱怨電話通數、營業額目標達成率、離職率評比、稽核成績評比、工作計劃評比等，號稱「7大指標」。
每個指標皆有自己的排名外，還增設綜合以上7項的總排名，每月、每年的審視，並把此成績列考績評量中，不僅影響分紅、升遷，若一直殿後，職位還可能不保。
這一套「數字管理」，讓自稱「很懶」的戴勝益不需要親自到店裡視察，就能知道有沒有人中飽私囊，甚至知道某家店廁所乾不乾淨，因為「數字會說話」，從某些項目的異常數字，就可看出端倪。
魔法6：企業文化「龜毛」，對員工卻不「龜毛」
為了永續不墜，戴勝益更把企業文化當作「品牌」來經營，他在制度設計上，充分發揮了「龜毛」的精神。
以4年前推動、集團最高行為準則的「王品憲法」為例，開宗明義第1條，就規定任何人均不得接受廠商100元以上的好處費，觸犯此「天條」者，命運只有一個：開除！上從董事長、下至清潔人員，一視同仁，沒有例外。從此讓供應商不必費心打通關節，一切回歸到品質、價格與服務的基本面。
特別的是，條文中還列有「非親條款」，規定員工的親戚禁止進入公司任職，公司亦不得與員工的親戚進行買賣交易或業務往來，即使是戴勝益的一對子女，未來想接班也絕無可能，一切得靠制度晉升。
除了王品憲法外，「龜毛家族」條款更是赫赫有名，像遲到每分鐘罰100元、公司沒有交際費、高階主管每天需步行1萬步、企業內部選舉時，董事長不得去投票等等，種種規定，他都身先士卒，為的是形成一種公平的文化。
塑造企業文化時處處「龜毛」，對於員工的薪資福利，他可是出手大方，不僅優於市場行情，員工分紅更是毫不手軟。單一品牌的總經理年薪都有千萬水準，店長按業績表現，每月可領15萬月薪的人也不在少數，目的是讓大家有安全感。
他笑著指出，為表達尊重，5年前，公司內一律將「員工」改為「同仁」，因為員工的「工」字會聯想到「工人」，同仁則有一種患難與共的「夥伴」意涵。
無論從稱呼、急難時的問候、補助，到動輒千萬的教育訓練、股東大會、員工旅遊，還是推動各式活動，如爬玉山、游日月潭、騎鐵馬的「新鐵人三項」，「遊百國、登百岳、吃百店」，或是到兩廳院欣賞藝術等。
戴勝益強調，「唯有尊重同仁，給他們安全感，提升學習氣氛，才會帶來自信心，在店裡服務時，笑容就會很燦爛，散發內心深處真正的熱情！」
這正是在帳單之外，花錢也買不到的價值感！
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來自日本的「未來名片」，讓人３０秒記住你!

<http://img.epaper.com.tw/img/cw/20080618/398138.jpg> 在標榜個人品牌的年代，不妨另外製作一張「未來名片」描繪未來的自己，能讓人在短時間對你印象深刻，也使飄渺的夢想具體成形。
【採訪／張漢宜】

「您好，這是我五年後的名片，請多指教！」
你想過五年後的自己會是怎樣的嗎？所謂打造個人品牌，關鍵就在懂得描繪未來的自己。有多本暢銷作品、致力於年輕人能力開發的日本人力教育顧問本田有明最近出版《二十歲的成功聖經》一書，強調年輕人應該打造屬於自己的「未來名片」，在日本亞馬遜獲得五顆星評價。
目前任職公司的名片，是「現在式」的自己，要讓別人記住你，光靠現在的名片是不夠的。如果能準備第二張名片，也就是「未來名片」，具體說明自己未來想做的事，在交換名片時簡單扼要地說明，會讓對方印象更深刻。
發現「未來式」的自己
「未來名片」該怎麼寫？本田有明舉例，他曾收到一張「未來名片」，正面寫著「經營顧問」的頭銜，背面還列出五本書的書名。遞出名片的人，是一般公司的社員，但在這張名片中，他具體描繪自己的夢想，並且勇於告知周遭的人，不只宣告自己的決心與方向，也能從人脈中獲得相關的資源。
例如，將來想成為作家，「未來名片」可以這樣寫：
● 未來夢想：成為作家
● 五年內想寫的書名
● 曾經發表的作品（報章雜誌、部落格）
● 目前正在寫作的作品
每個人都有夢想，要讓這些飄渺的夢想具體成形，「未來名片」是一個不錯的方法。把夢想化為具體目標，立下具體執行時程，並且廣為周知，不僅可以讓自己更加堅定地朝那個方向邁進，也能讓人對你印象深刻，因而獲得所需的支持與資訊。
打造自己的第二張名片，除了實體的之外，還必須善用科技工具，把部落格、社交網站（例如MySpace、Facebook、mixi等）當成自己的另一張名片來經營。
以部落格打造第二張名片
因為，有一個值得注意的新趨勢：愈來愈多企業開始上網找人才，而且不是透過人力網站，而是部落格與社交網站。《華爾街日報》報導，許多企業的人事單位開始閱讀部落格，以網誌內容評估這位部落客是否為可用之材。例如，全球零售業龍頭沃爾瑪過去三年來，就透過部落格錄用了一百二十五個人。
部落格的確幫企業主與求職者築起一道橋樑。部落格隨時連線、時時更新、功能繁多、無限空間的特性，成為傳統求職履歷表的最佳附件，甚至取而代之。求職者不必受限於傳統履歷表的制式格式，可在部落格上盡情展現自己，而且文字、圖片、影音樣樣俱全，更能多方面完整地表現自己，讓企業主更清楚求職者的多方樣貌與能力。這些都是履歷表與面試做不到的。
例如，當應徵者在部落格上發表自己對某一個人事物的看法與評論，企業主可以從中了解他的思考方式與角度、對某項專業領域的認知程度，特別是當這些議題跟企業息息相關時。這些都是從履歷表看不到、可了解一個人的深刻部份。
企業主用部落格找人時，最注重哪些方面？多位人事主管表示，除了部落客在網路上所發表自己對產業的認知與相關經驗之外，他們更注意這些部落客其他方面的興趣，從中發掘這些人更多本業之外的能力與創新，以及他們的寫作與組織能力。
最喜歡運用部落格找人才的企業，是科技業與媒體業。因為科技業與媒體業最注重運用網路科技的能力與知識，部落格正是他們觀察並驗證應徵者是否擁有這方面足夠能力的最佳介面。
實體與虛擬名片同時出擊
在標榜個人品牌的年代，要懂得善用實體與虛擬工具表現自己。應徵工作時，記得把你的部落格或個人網址填在履歷表上；有了公司的名片，不妨另外製作一張「未來名片」，具體說明自己的夢想與執行時程，鏗鏘有力地說，「這是我五年後的名片，這些是我將來希望實現的目標，請多指教！」如此，讓人在三十秒內記住你，絕非難事。
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當金錢遇上好友 3大策略

<http://img.epaper.com.tw/img/cheers/20080618/093094.jpg> 你和朋友會因為錢而吵架嗎？只要多一個「寫下來」的步驟、多一些處理上的圓融技巧與原則，就能避免這樣的情況發生。
【文／盧昱瑩；特約攝影／鍾士為】
以下兩種情況，你會選擇哪一個：得到流行性重感冒，還是借錢給親朋好友？美國《錢》雜誌（Money）曾針對800多位民眾做了調查，竟有高達三分之二的美國人認為，他們寧願選擇前者。
根據《錢》指出，有66％的美國人承認與親朋好友有金錢往來上的問題；更有高達8成的人相信，把友情搞砸的最好方法，就是借對方錢。
在重視「情面」的台灣社會裡，「情義」或「信任」的道德壓力，往往會讓一個「不」字卡在喉嚨、難以回絕對方，該怎麼不傷情面、又保住友誼？
《Cheers》雜誌以3個一般人常會遇到的困境，分析金錢與友情的思考智慧。
Q：好友開口借錢，要借嗎？
麗紅又來向慧媚借錢了，這已經是這個月以來的第2次，而且每次一借都是10萬元，讓慧媚十分為難。一邊是多年好友，一邊是辛辛苦苦存的血汗錢；不借不夠意思，借了又怕影響自己的財務規劃，她該怎麼辦？
A：再好的朋友也要約法三章
‧救急不救窮
‧寫下借據
‧別讓對方有機可趁
「我會先看交情，如果交情好就借，」荷蘭銀行財富管理資深副總經理孫可基有幾次借錢給朋友的經驗。因為不好意思拒絕，只要金額不大，他大都會答應。
然而，因為清楚知道自己借錢底限，如果對方信用不佳，雖然交情很好，他也只會借出金額的一半，或是更少。「真的借了，我就會打算那筆錢要不回來，」調整心態後，借出去的錢就不會讓自己感到不安。「借了不還，我反而很高興，」他藉此看清一個朋友值不值得交往，而且對方在理虧之下，以後自然不會再向他借錢。
能夠像孫可基不在意失去友情和金錢的人，還是少數。在外商銀行工作的陳小姐，就對曾拒絕借錢給往日上司而耿耿於懷。
她的前上司趁著選舉熱潮，投資候選人周邊商品販售。有一天，她接到對方來電：「沒關係，你借我多少錢都可以。」
「當時心中非常掙扎，畢竟他曾經非常提攜我，」陳小姐說，但又因為對方一句「借多少都可以」，讓她擔心對方的資金缺口比她所想的還要大。
只是當時她剛從國外念書回來，真的沒有閒錢。「後來滿難過的，因為在他需要幫助的時候拒絕他，我覺得自己很殘忍。」這段友情也因為自己認為愧對上司，且不再主動聯絡下而失去。
但她還是認為借錢是「救急不救窮」，對方如果有財務黑洞，幫了他可能會害到自己，甚至轉嫁到家人身上。
「借錢給別人最好寫下借據，」孫可基建議。在借據上註明為何借錢、何時歸還等等，確定雙方對於這個契約有共識，排除因為沒有白紙黑字而產生誤解的機會。如果擔心對方避不見面，甚至可以簽下「保管條」，註明「某時間、某人將多少錢託給誰保管」，一旦對方不還錢，就會形成「侵佔」，而吃上刑事官司，且仍可要求對方附帶民事賠償。
有時候借錢給朋友，是出於一種信任，你相信他跟你借錢時的說辭，也相信他會盡快還錢。
不過，如果碰上那種老是「不小心」忘記還錢的朋友，該怎麼溝通？
在企管顧問公司工作的陳幼平有自己的應對方法。「不要讓他有機會欠錢，」陳幼平說，她和這類型的朋友出門，都只會帶足夠付自己部份的錢，「不要有金錢往來，就能繼續當朋友。」
Q：朋友找我作保，好嗎？
傑崙急需向銀行借一筆錢，找上唯一好友伊玲當他的保人，心急的他甚至說出：「借不到錢只有死路一條。」但伊玲聽說，當保人通常不會有好下場，她該答應傑崙嗎？
A：交情再好，也不要作保
‧理性衡量得失
‧別為了友誼拖垮自己
「絕對不要當保人！」孫可基正色說，其實當保人就等於是借一筆錢給對方了，「既然你沒錢借，更何況替人作保。」
一旦簽字蓋章，這筆債務就是你的永久責任，如果對方債務是循環式的，你的責任就永遠拋不掉，最後拖累的不只是自己，更可能是整個家庭。
1981年次的郭振茂，因為在金融業工作，對於自己的信用狀況十分在意。所以當朋友因求職需要找他作保時，他猶豫了好幾天，「畢竟他只是為了工作，而不是借貸。」
但在理性分析朋友的家庭背景（父母離異，不容易找到人），以及朋友的工作性質（常常需要經手龐大金額）後，「如果他真的捲款潛逃，可能很難找到他，」於是他拒絕了朋友的請求，即使對方和他有10年以上的交情。幸好對方能理解，兩人也還能繼續當朋友。
Q：朋友合夥創業，適合嗎？
合夥開一家溫馨的咖啡店，是小芬與小娟長久以來的夢想，如今終於實現。只是，不拘小節的小芬，常常招待客人東西，這讓在意經營成本的小娟逐漸感到不滿。
A：創業前，詳列權利義務
‧醜話說前頭
‧分工要均衡
‧尊重彼此專業
「朋友合夥創業能撐過3年的，已經很了不起，」甦活創業管理顧問公司總經理張庭庭輔導過許多人微型創業，在她的經驗中，10組合夥創業的例子，成功的不會超過2組。
朋友一起創業真有那麼困難？
張庭庭說，朋友之間平常見解不同無所謂，一旦牽涉經營管理便會不一樣。例如價值觀不同：一方想圓夢、一方想賺錢，就會造成歧異。
「錢」的問題也是其中之一，「朋友合夥創業，共苦容易同甘難，」她下了註解，會有問題多半在賺錢後，因為雙方對錢的處理有差異，例如獲利怎麼分、公司盈餘要拿來繼續投資還是存起來，都有不同看法。「會有問題，都是因為沒有白紙黑字寫下來。」雙方立場不同，各自解讀之下，歧見因而產生。
張庭庭表示，朋友合夥創業不是不可以，但權利義務要先寫清楚。從網路發跡創立飾品設計品牌「享給」的陸啟萍與王思萍，是值得參考的案例。兩個合夥創業的女生，在創業之初就按照出資金額劃分股權，並在權利書上註明利潤如何分配、銷售額多少比例給設計師等等，「寧願醜話先說在前面，將權利義務都具體條列，才能長久，」王思萍說，如果出現當初沒有設想到的情形，也會經過討論再行動。創立1年多下來，兩個人從未為錢吵架。
除此之外，很重要的一點是合夥人的股份不要均分。張庭庭說，股權各半通常不會有人負責，所以有一方的股權要多一些，萬一合夥不成，可以由大股份的人將事業扛下來。
再者，分工要均衡。例如王思萍主外，掌管行銷；陸啟萍主內，負責設計。互補性強，彼此也不干涉對方專業，才能持續至今。「享給」最近更開始與結合設計師品牌及餐飲的公司「異數宣言」（The One）合作，藉The One的店面寄售自家商品，一步步往前邁進。
朋友之間，只要釐清權利義務關係，就不會因為錢而傷了感情。親兄弟都要明算帳了，更何況是朋友呢？
如何借了錢不後悔
《錢》雜誌（Money）建議，借錢之前先做好以下4步驟，才不至於借了錢卻後悔：
1.先等24小時。不要因為緊急而立刻答應對方，應先考慮1、2天，檢視自己財務狀況，看是否有能力借款，並先與家人討論。
2.試著坦白拒絕。最好的方式其實是婉拒，因為有很大的可能性是錢無法收回。衡量一下你說「不」而失去朋友，或答應之後卻可能失去錢和友情的風險。
3.達成協議。如果你決定借錢，最好確立規則。確定何時還錢、怎麼還、分期付款一次該付多少、要不要收取利息等等。
4.寫下來。不是每次借錢給朋友都需要寫，但寫下來能確保這筆借出去的錢不是「贈禮」，也能避免誤解。如果你的朋友感到不舒服，告訴他這是使友情能長久的最好方式。

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