超級業務從來不給「定價」-好脾氣顧家男人│愛情公寓交友網站與聊天室

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篇名: 超級業務從來不給「定價」
作者: 好脾氣顧家男人	日期: 2013.04.03　　天氣: 　心情:

有位業務前輩退休後以高價的器具買賣為副業，雖然他的潛在客戶中有許多身價過人的大老闆，但是他向我抱怨，要做成一筆生意比想像中困難得多。由於這位前輩的都以門市管理職為主.雖然在職時業績不錯，但是對於主動的業務開發、銷售談判的經驗都太少，我進一步瞭解他和客戶交涉的方式，試著提供一些意見。

我發現他對各種器具很有研究，不管從外型樣式、製造工藝、等都能朗朗上口。任何人都看得出他發自內心的熱情以及深厚的專業素養，若是以整個銷售流程中的「產品展示能力」來評價，他絕對是不折不扣的超級業務員。記住

他總是在進行「價格」議題的時候，不知道如何控制對話的方向和品質。而內心的缺乏自信，從他的用字遣詞、語調語氣、肢體語言都清楚的傳達給客戶，當然很容易影響客戶的購買意願，特別是這種中高價位的商品。

首先是面對那些攀談不久就馬上詢問價格的客戶，賣方若是太快「把自己限縮在特定的價格區間」，很容易讓交易被狹隘的侷限在預算問題。沒有辦法聚焦在價值的討論，銷售對話就變成表面的數字遊戲。例如，還未釐清器具的用途、樣式之前，他可能會順應急著詢價客戶的要求，丟出一個參考價格，像是：「平均來說，我所賣的器具售價在10萬元左右。」

對預算有限的人來說，這是一個讓人卻步的高價；但若是放在上億豪宅或企業的VIP會客室，可能反倒想找更高價位的產品。對這兩種買方來說，賣方在未清楚了解需求之前就拋出的參考價格，就像把自己鎖定在某一價格區間。然後在這種價格導向、價值模糊的對話中，破局的風險當然很高。

所以我給的建議是，面對急著進入價格議題的客戶，不要讓雙方陷入數字僵局的方法就是「擴大價格區間」。和直接回答「10萬元」的參考價格比較起來，更好的回應是：「我的器具款式很多，售價從3,000元到3000萬元都有（很大的價格區間），我們是不是進一步討論什麼類型比較適合？
（將議題拉回價值討論）」

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