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[虛擬]我們的心-26 《前一篇 回他的日記本 後一篇》 行銷高手一文感後觀
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篇名: 了解人性，就能成為行銷高手
作者: 錢小麥 日期: 2009.07.20　　天氣: 　心情:
面對琳瑯滿目的商品或是週年慶，為什麼我們不能斷絕誘惑，常常刷爆了信用卡？

這是因為聰明的商人利用了人性，大發利市

行為經濟學家丹‧艾瑞利在新書《誰說人是理性的！》

以自己的觀察，告訴你只要更加了解人性，就能運用在商業上成為行銷高手



艾瑞利在小時因被爆炸波及，全身70%的皮膚遭三度灼傷

住進了燒燙傷病房，一住就是三年多。有時從頭到腳裹著繃帶，像個會動的木乃伊

有時穿上全套彈性衣、戴上面罩，活像個冒牌的蜘蛛人

行動不便、渾身傷痛的他，不僅外觀奇特，心裡頭也起了奇妙的變化



孤寂歲月中他開始學會一種遊戲：假裝自己是外星人，冷眼觀察自己和所有人的行為舉止

多年後，他帶著滿身傷疤，以及觀察人類行為的嗜好，長成一個頂天立地的大人

不只如此，他還變成一個行為經濟學家， 人稱「艾瑞利博士」

繼續以種種搞怪實驗解讀人類行為

有時候他化身為端啤酒的酒吧服務生、有時候他是賣巧克力的攤販

有時候就只是一個循規蹈矩的教授，卻在暗地裡進行著秘密實驗





免費讓你更花錢 

看到人們因為免費贈品而搶購東西，結果買了不合用的東西後悔莫及

艾瑞利心中不禁出現一個問號：「為什麼『免費』這麼有吸引力？」



他發現，原來人天生都有害怕損失的心理

花錢買任何東西，本來就有可能買得不划算，但若是免費的，沒有什麼可以損失

「免費＝０損失」



使我們欣然接受，忘記了免費可能會讓我們損失更多

為了證明「免費」會誘使我們做出不理性的選擇，他做了一項實驗

讓受試者從以下兩個方案選一個：(1)免費的10美元商店禮券，和(2)價值20美元禮券只賣7美元

結果受試者都選了免費的禮券；但是慢著，(1)的利益是10美元，(2)的利益可是13美元呢





江湖一點訣

艾瑞利也發現一個問題：從古到今，民間總是流傳著族繁不及備載的偏方

像是木乃伊粉末、蟾蜍眼、蝙蝠翅膀等等

這些偏方明明不可能治病卻廣為流傳，表示它們是有療效的

那麼，讓偏方有效的，會不會是人們的心理作用呢？



艾瑞利設計了一個實驗：止痛新藥偉拉當誠徵測試者！

他讓前來試驗新藥的測試者接受一波波電擊，分別指出疼痛的程度

接著給測試者吃下一顆偉拉當

並宣傳這種藥「經過臨床實驗證明，能快速有效解除疼痛」云云，再讓測試者接受電擊

這回大部分受試者都說感覺比較不痛，還稱讚偉拉當真有效！

但其實，他們服下的只是維他命C膠囊

誇張的是，當標價越貴時，說偉拉當有效的人就越多！





價格由供應者操控

還有，念了很多年經濟學的艾瑞利也曾想到：價格到底是誰決定的？

經濟學原理說是由供需兩方決定的，但真的是這樣嗎？



艾瑞利經過實驗證明：

就像小鴨子會認定第一眼看到的移動物體做媽媽一樣，人們也會認定第一眼看到的價格

當商品標出建議售價是500元，我們就會認為這東西值500元

如果哪天可以用450元買到類似的東西，就以為自己賺到了



這讓艾瑞利聯想到一個故事：三十多年前大溪地產的黑珍珠鮮有人知，顏色鐵灰的它一文不值

但是聰明的珠寶商將它展示在紐約第五大道佈置精美的櫥窗中

還在高檔時尚雜誌登廣告宣傳，再安上一個高得嚇人的價格，從此改變了黑珍珠的行情

艾瑞利深深體會到：價格是可以任由供應者操縱的！





不滿意保證退費

艾瑞利還想到一個問題：為什麼商人總是能自信滿滿的推出「不滿意保證退費」方案？

那是因為我們常常不確定是否該買這些東西

但事後可以退費的保證，可能會促使我們改變心意，把東西帶回家



但神奇的是他發現，我們對自己擁有的東西總是會評價過高

所以當消費者把一套沙發買回家之後，對它的看法將會悄悄改變，

你再也不能理性的評估它的優缺點，而是照單全收，這下子怎麼可能把它退回去呢！



甚至有時候就算你還沒有擁有一個東西

你也會以為自己已經擁有它了，讓你有「非買下不可」的感覺！

就一般人的觀念，我們相信自己能夠衡量種種條件， 做出最理性的選擇

但實情是，我們人都有腦筋轉不過來的時候，有時是一時失察，有時是習慣性的不理性





行銷高手就是了解人性並善加運用， 創造了銷售佳績
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住戶回應
 
時間：2009-07-25 21:59
她, 49歲,新北市,其他
*給你留了一則留言*
  
作者回覆說[2009-07-25 22:03]：

哈，我自己也覺得自己頗強的

之前有女朋友的時候

還可以每個月固定存一筆錢....

但現在沒女友，開銷反而大了起來...O.Oa

(因為開始懂得享受了)

這樣好像也不怎麼好...=.=b

 
時間：2009-07-24 09:46
她, 49歲,新北市,其他
*給你留了一則留言*
  
作者回覆說[2009-07-24 11:52]：

嗯，我大概也是屬於妳那種購物類型的人

不過最近感覺開銷有點給它大@@

該把自己變摳門一點了...XD

 
時間：2009-07-23 14:27
她, 49歲,新北市,其他
*給你留了一則留言*
  
作者回覆說[2009-07-23 19:47]：

哈，但想拿免費真的是人的天性

莫非今天有人要送免費的東西，櫻桃妳也不會想要？

(前提當然是那種東西不是沒用的，只是你沒那麼迫切需要)

 
時間：2009-07-21 00:40
她, 47歲,新北市,資訊
*給你留了一則留言*
  
作者回覆說[2009-07-21 00:43]：

哈，如果有用

那去買那本書吧~~XD

PS.我沒有打廣告喔~~:P



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