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篇名: 這一篇行銷文章，值得想學行銷的
作者: 媛柔	日期: 2010.09.24　　天氣: 　心情:

這一篇行銷文章，值得想學行銷的人，好好的閱讀一番。**『OSIM王家文：我的客戶層是爸媽級』**本文摘錄自聯合新聞網分類：創意行銷你會更快樂2010/09/24 01:57《本文原彙總置於奇摩-法律與教育小魔女部落格〈媛柔〉》
OSIM王家文：我的客戶層是爸媽級

‧Cheers 2010/09/23
OSIM（傲勝國際）北區經理王家文。一個月銷售300件按摩衣、200台美腿舒緩機，業績達3千多萬元的銷售佳績，更是累積上千名「爸媽級」粉絲，王家文是如何辦到的？

【文／許瓊文】

36歲，有雙大眼睛、紮個馬尾，看似鄰家女孩的王家文，在OSIM（傲勝國際）工作近16年，曾創下單日賣出8台按摩椅，一個月銷售50台的輝煌紀錄。目前負責北區26個百貨專櫃銷售點，管理近百名銷售人員，是個不折不扣的「超級業務員」。

光看這數字就令人欣羨，更厲害的是，王家文打交道的對象，多半是年紀比她大上3、40歲的銀髮族。面對這些閱歷無數的「爸媽級客戶」，該如何讓他們卸下心防，順利成交？

說起養生、健康類話題，王家文彷彿醫護人員般專業，除了甜美的外型，更多分體貼，以及觀察入微的好眼力。但這並不是天生的，而是後天多年訓練造就。

睜大眼睛，辨識客人的類型

「高職畢業後，我直接投入職場。跟一般人一樣，不知道自己要做什麼，對未來很茫然，」王家文描述剛進社會時的她。

一次在百貨公司逛街，看到OSIM有徵專櫃銷售人員，「我還記得那一天是1995年2月17日。鼓起勇氣跟店長面試，可能他看我滿活潑，當場錄取我，隔天就上班，」王家文回憶。當時她還不滿20歲，開薪資帳戶都要請父母擔任保證人。

雖然年輕，但觀察力是王家文最大的武器。「我會用眼神搜尋客戶，讓路過的客人一眼就看到我，而不是被動的等客人上門，」她說。她從購物提袋判斷對方的消費力，揣摩對方的消費行為，並從性別、穿著打扮、氣質等分類客人類型，選擇適合的產品切入。

到底「爸媽級」客戶有哪些特質？王家文歸納多年經驗，把他們分為4種類型，每一種都有對應之道，非常有趣。

point 1「權威老闆型」：專業說服

第一種「爸媽級」客戶，是事業有成的「權威老闆型」。這種客戶身經百戰，銷售過程中一有破綻，就不留情面拆台，例如說：「你們的產品價格太貴，東西沒有這個價值。」表現出平日擔任主管的姿態，顯示自己很有能力、很「懂」。

這時候，王家文會先肯定對方，「您真是內行」，先讚美他，但接下來，就要展現出自己的專業。回答問題，說明產品時，不但要內容清楚、條理分明，更要有點「氣勢」，因為這類型客戶喜歡高規格服務，也懂得欣賞專業，只要給他充分資訊來支持論點，多半都可以說服。

point 2「理智專家」型：耐心面對

第2種客戶是「理智專家」型，他們對要不要買，心中早有定見，因此就算把每個環節都做對，也不一定能獲得業績，這時候，耐心最重要。

有一次，王家文極力邀請一位約70多歲的「媽媽」客戶進專櫃體驗，她的穿著、氣質都很有品味。1個多小時中，王家文把產品可以說、可以示範的18般武藝全用上，但對方一句話都不吭，最後只說了句：「你目錄給我一份，我帶回家看看。」

【全文未完，完整內容請見《Cheers雜誌》116期；訂閱天下雜誌群知識庫；訂閱Cheers雜誌電子版】

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