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篇名: 你認知的世界，不是現實的世界
作者: popo	日期: 2010.04.11　　天氣: 　心情:

你認知的世界，不是現實的世界
【文/摘自《反恐專家教你攻心術》，大是文化】
在解說「第一印象得滿分」的技巧之前，我們先來想想，為什麼會有「給人的第一印象就是滿分」這種事？「當場心裡留下好印象」，這句話裡頭的「心」究竟是什麼？
心理學家所說的「心」，和腦科學家所說的「腦」，其實是同一個東西，只是抽象角度不同，才有了不同的名稱。腦功能學家、認知心裡學家則整合了腦與心，合稱為「內在表徵」（internal representation）。
知識有兩種表徵形式，一是外在表徵（也就是知識的外在形式），相對的則是「內在表徵」，就是指我們頭腦對於知識內容與結構的標示方式，或者說是知識在人腦中的呈現方式，包括感覺、知覺、表象、概念等形式。簡單舉例來說，每個人對於「美麗」、「富有」的定義都不太一樣，就是內在表徵不同的結果。
內在表徵，單純地說，就是人所認知的世界。因此，如果你能夠改變一個人的認知，就可以隨你的心意來左右這個人。
或許你認為自己現在生存的世界，是建立在非常堅固的基礎之上——這個「世界」是指眼睛看得到、可以聽到聲音，可以感覺到味道、氣息、溫度的物理性世界——但事實是，實際存在的世界（即現實世界，以下以「R」表示）並不等於五官感受到的世界。
假設，你站在住家附近的交叉路口上，眼前有車輛開過來，你自然會認知到那裡有一輛車。可是，其實你所看到的車子和實際存在於現實世界（R）的車子並不一樣。
我們看見車子的過程為：車子反射光線，眼睛接收到訊息後，傳到視網膜，再透過神經傳到腦，然後腦認知到車子。這個過程與現實有著微小的時間差，因此，當你看見車子的瞬間，車子其實已經比你認知的位置稍微往前了，雖然這個差距非常小。又或者，你看到那輛車子上坐著2個人，然而實際上也許有3個人坐在車裡，但在你的認知上，就只有2個人。
人對於不了解的事物、沒興趣的事物，往往不會去注意。比如說，前面提到的那輛車子裡，其實裝飾著一個很受到收藏迷追捧的人形玩偶大公仔，可是你不了解它的價值，也不感興趣，所以根本沒有注意到公仔的存在。
假如那輛車接下來發生了事故，警察來詢問你的證詞，你會回答：「車上只有兩個人，沒有什麼人形公仔。」對你自己而言，現實世界（R）不是真實的世界，你所認知的世界才是真實。
現實世界（R）與極類似現實世界的「自我認知世界」（以下記作R ），絕對不相同。因為，我們不可能如實地認知現實世界。
換句話說，對任何人而言，沒有絕對的現實世界，有的只是這個稱為R 的自我認知世界。這個R 正是心理學家所謂「因內在表徵而看到的世界」。不論是我們每個人，還是自己和自己周圍的一切，都是內在表徵的結果。
對人們來說，認知到的R 比現實世界中的R更真實、更具臨場感，所以會認定R 才是現實。無法認知的R對人而言，不具任何意義，人會認為唯有可以認知的世界R ，才有意義。
人類的認知，是由五官得到的訊息所構成。既然是訊息，就可能更換，如果透過某種操作，把既有的認知替換成其他認知，就叫做「置換內在表徵」。
這種置換內在表徵的操作，可以對自己或對他人執行，例如你可以把「不善於在人前說話」的內在表徵，替換為「自己是名嘴」，這是有可能辦到的；原來看不太順眼的異性，置換內在表徵後成為時時掛念的對象，這也有可能發生。不但有可能辦到，而且這種改變可以在一瞬間就完成。
置換內在表徵，就可以使別人或是你眼中的世界改變。這是由於人並非生活在R，而是把R 當作現實世界來生活，所以認知（內在表徵）改變，人會覺得自己所生存的世界發生改變，可是，R並沒有變。
你可能會擔心，如果對人使用「第一印象得滿分」的技術，是不是時間久了，置換的世界會被人發現是虛假的？的確，如果是手法低劣的人進行，可能會被識破，但只要操作得巧妙就不會，有些宗教團體、直銷組織，一席話就能讓人當場加入，並終生深信不渝，就是最現成的例子。
內在表徵會把自己與周邊一切事物的世界都包含進來，因此，置換內在表徵，自己會改變，世界也會跟著改變。任一部分改換，都會彼此出現連動而產生變化，因為，連自我都是內在表徵所形成的。
【完整內容請見《大師輕鬆讀》372期〈和魔鬼上談判桌〉】

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