主動開發，房仲業的基本功-小熊與滿天星│愛情公寓交友網站與聊天室

還沒登入愛情公寓嗎？還沒加入愛情公寓嗎？馬上進入公寓和 10,543,676 個住戶交朋友～

紅包抽抽樂！小資變土豪！

素人也能成為明日之星！

移除此區廣告請加入VIP

檔案狀態:

住戶編號:2460608

小熊與滿天星的日記本

快速選單

想吃，歡迎來我家《前一篇

後一篇》由衷的感謝

回應

給他日記貼紙

給他愛的鼓勵

檢舉

篇名: 主動開發，房仲業的基本功
作者: 小熊與滿天星	日期: 2014.06.07　　天氣: 　心情:

朝抵抗力大的路走

《如果因為挫折就輕易輸掉，那你就真的輸了! 把挫折當作最好的老師，檢討做的還不夠好的地方，大聲幫自己加油，『我發誓，一定會幫客戶賣掉房子! 一定要結案!』》

『天將降大任於斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，增益其所不能。』《孟子‧告子下》

孟子這段話，當可做為全天下業務人員的座右銘，對房仲業經紀人尤其合適。信義房屋創辦人周俊吉常引用美學家朱光潛的名言:『年輕人要朝抵抗力最大的路徑走』，來勉勵信義同仁，因為在房仲業，能夠做出一番成績的人，都必然經歷許多挫折，才有機會抵達成就彼岸。

主動開發，房仲業的基本功

就像是習武一樣，一定要先從馬步站樁的基本功練起，才能進一步練習複雜的招式套路。然而練習基本功的辛苦，常讓許多起初對習武一頭熱的人覺得枯燥難耐，乾脆半路放棄，根本沒有機會學習更高深的功夫。

房仲業的『馬步站樁』功夫就像是『主動開發』，即經紀人主動透過派報( 寄送、分發個人形象DM或開發函 )、掃樓、陌生拜訪等方式，開發潛在客戶。在信義房屋，這是一個經紀人必經的養成過程。

『主動開發』對於剛入行新人的體力及心力都是相當大的考驗，但這項蘊含行業精隨的基本功，不但可以讓新人快速熟悉商圈，也有助新人磨練從事房仲業最需要的特質-- 膽識與抗壓性。

要做好主動開發，頭一個要克服的，就是自己的心理障礙。

『要做這一行，「心態」的調整非常重要，』信義房屋新竹店區主管謝宗憲表示，房仲業的新人折損率向來偏高，其中一個重要理由，就是還沒有做好『當經紀人的心理準備』，以致於難以跨出主動開發的那一步，緊抱著無謂的身段，羞於與陌生人打交道，一遭白眼或冷言冷語就嚴重受挫，馬上打退堂鼓，放棄這個可能大有可為的行業。

謝宗憲原在軍中擔任輔導長，退伍後就加入信義房屋，新人期間有一次做陌生拜訪時，巧遇以前在軍中帶過的部屬，對方驚訝地說: 『咦，輔仔( 輔導長在軍中的俗稱 )，你怎麼會在做這個?』

謝宗憲坦承，當年的房仲業形象並不是很正面，加上被從前的部屬撞見自己低姿態的模樣，當下的確是有那麼一點難堪，但是他立刻轉念一想: 『我其實是在服務客戶，公司又正派經營，這並不是什麼壞事，我又何必難堪?』

這麼一想，謝宗憲就釋懷了，不但沒有匆匆告辭、落荒而逃，反而鼓起勇氣，認真把這個『前部屬』當成『新客戶』，誠懇跟他介紹信義房屋的服務，那一次談完以後，這個『前部屬』還幫他介紹了一個客戶。

精耕商圈，累積社區專業

『一步一腳印』通常被用來形容按部就班，勤懇踏實的努力，對房仲經紀人來說，這個形容更是貼切，因為他們的專業，真的都是挨家挨戶拜訪，靠著雙腳一步步『走』出來的。

因為用心精耕商圈，對社區瞭解才能夠通透，謝宗憲說，對社區的條件、房市行情愈熟悉，愈能贏得客戶信任，『跟客戶做介紹時，支支吾吾、無法確定，或甚至被客戶問倒了，都是『不專業』! 客戶馬上在心裡打個問號。』

為了擁有讓客戶安心信任的專業，謝宗憲下了不少苦功。他擔任業務期間，除了利用各種空檔把社區所有細節資料背熟以外，更親身實地多次走訪，以加深印象。例如為了瞭解住戶率，他不只是口頭詢問管理員，還會特地跑到頂樓查看天然瓦斯有沒有開，如果一直是關著的，意味著這間房子可能是空屋，是開發客戶的好機會；社區或大樓招開管理委員會或聽取住戶意見的集會時，他也不忘到場聆聽，以利更深入瞭解物件及住戶需求。

一直到今天，謝宗憲對他過去曾服務過的區域，例如板橋、永和等社區狀況，還是如數家珍，哪一棟大樓的總戶數、公設比如何、有多少停車位、管理費多少，甚至該社區有多少消防栓等等細節都知之甚詳，這些靠著雙腳一步步『走』出來的社區知識，過程雖然辛苦，卻能累積別人偷不走的專業。

笑稱『開發就是我的生命』的信義房屋文山興隆店專案協理林偉彬，每天早上八點就開始做商耕，走遍了這個區域每一寸土地，對所屬商圈的每一條街道、每一棟建築都瞭若指掌，『只要給我一個文山區的門牌號碼，我就可以清楚告訴你那棟房子的座向。』

其實，文山區雖然比市中心清幽，但區內有多處電塔與墳墓，房屋平均單價相對是台北市最低的，並不是一的容易經營的區域。但是，林偉彬從來不把商圈難經營當作停滯成長的藉口，反而更用心投入商耕，用大量的開發來支撐高水準的業績。主動開發的功夫看似沒有立竿見影的效果，但是涓滴累積後，就能匯聚成河。

在這七年多的時間裡，林偉彬接過的委託超過一千兩百件，平均一年一百五十件，最高紀錄曾單月接獲二十七件委託，幾乎等於每天都可以簽到一件委託。他不僅開發成績卓越，成交戶數也高達五百多戶，走在路上，經常可以遇到曾經服務過的客戶。

也因此，雖然文山區並不是熱門的一級戰區，但林偉彬卻能在這個區域做得有聲有色，進公司才七年多，拿過金仲獎、進過五十幾次龍虎榜、榮登過三十幾次百萬經紀人及五次千萬經紀人，從 2001年到2008年，都一直保持在該區的前二名。

標籤: 閱讀寫作

瀏覽次數:461 人氣指數:461 累積鼓勵:0

切換閱讀模式

回應

給他日記貼紙

給他愛的鼓勵

檢舉

給本文愛的鼓勵：