讓2千萬人在網站找愛-Bunny│愛情公寓交友網站與聊天室

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篇名: 讓2千萬人在網站找愛
作者: Bunny	日期: 2010.02.10　　天氣: 　心情:

本篇擷取自cheers 113期報導《張家銘讓2千萬人在網站找愛》

前情提要：這是4個23歲大男生，以浪漫創業精神而成的浪漫產品：線上社群網站「愛情公寓」。這個橫跨兩岸三地的虛擬世界，營業額已突破上億台幣，預計最快2012年在台灣上市。和3個高中死黨一起創業、現任CEO的張家銘，如何帶頭西進，並創下許多世界第一的行銷手法，讓這份浪漫不斷製造商機？

文：「我們該賭一把，還是各自先回去當正常的上班族？」

8年前，同為師大附中同學的張家銘、林志銘、林東慶、舒雨凡4人聚在誠品敦南店的咖啡廳裡談起「創業大夢」。23歲的小夥子，觀察市場一、兩年好不容易看到網路交友平台有缺口，湊合到100萬元創業資金準備開業，沒想到網路龍頭YAHOO！奇摩卻在同時間大舉推出交友服務。

扣除網站架設成本，算算大家口袋只剩40幾萬元，每天買白麵拌醬油飽腹，要拿什麼跟資源大上好多倍的對手相比?

「頭都洗衣辦了，就賭一把吧！」身材高大、一值扮演團隊老大哥的張家銘下定了決心。

奧地利作家褚威格曾形容，通滿戲劇性和命運攸關的時刻，在個人一生中是難得的；這種時刻往往只發生在某一天、某一小時甚至只是某一分鐘，但它地決定性影響卻超越時間。

對如今紅遍兩岸的社群網站「愛情公寓」來說，這一刻「不退縮」的關鍵決定，開啟日後的一切。

去年，愛情公寓在兩岸三地的會員數累計已超越2200萬人，營業額突破台幣上億元，預計最快2012年在台灣上市。旁人看愛情公寓的成功，說是時機、是創業團隊的人格特質；但把管理大師彼得●杜拉克的名言套在他們身上，卻更合適：「具有創業精神的創業，其實風險並不高。」當初面對YAHOO！奇摩的「賭一把」，事實上並非只靠一時意氣，愛情公寓一開始就企圖用「創新」找出路。

築基(每年問8000名顧客：妳們要什麼?)
澤東電影公司台灣區總經理陳寶旭形容這個創業團隊是「台灣版的矽谷小子」，確實，在他們身上明顯看到創業精神─在有限的資源下，讓事情發生、創造價值。

為了和YAHOO！奇摩競爭，他們仔細研究當時所有對手的經營模式，發現7成業者是以「男性」為核心顧客，「女性市場可以做為我門差異化的起點」張家銘分析。

幾個大男生為了知道女生想法，長時間拿著問卷站在女生最常出沒的西門町和東區街頭，向年輕女性做一對一的問卷訪談，「我門都是男生，只好不斷去問顧客要什麼。」不論是現在的公司名稱、到logo插圖該用什麼顏色，都是當時的「街訪」成果。張家銘笑說，若以他們男生的角度，logo用粉紅色的實在太溫馨了，「很不舒服，」但他們讓消費者的意見出頭，選擇把內心偏見放一旁。

2003年8月，愛情公寓正式推出以「虛擬同居」為號召的交友平台，並透過身旁人脈和各大BBS站宣傳，進一步引起電視媒體注意，在「少見女性交友網站」的專題報導下，網站開張不到一個月就聚集近3萬多人，「當女性網友變多，男性自然也願意搬過來我們的網站，」張家銘指出

目前，愛情公寓每年再兩岸仍各自舉辦4次、一次涵蓋2~5場的焦點座談(focus group)，每次針對女性、學生、上班族、會員、非會員等族群，找來約7~10個網友進行訪談。「不問他們產品該怎麼做，而是問需求：玩社群網站為了滿足什麼？他們人際互動的需求是什麼？」張家銘強調。焦點座談結束後，再把會議內容設計成網路問卷，並隨機抽樣1000~2000位會員進行調查，才把這些意見交給產品部門。

「關於消費者聲音」的傳統，讓他們打下前進大陸的基礎。

加蓋：前進大陸，全力傾聽在地觀點

「一開始討論方向，就是『台灣先做、再去大陸』，」坐在台北羅斯福路的辦公室裡，張家銘念茲在茲的都是「跨海生意」。

愛情公寓台灣區總經理林志銘用「很衝」形容張家銘，4人裡，他和張家銘個性最像，舒雨凡和林東慶則扮演「煞車」，4人個性上正好互補。
2004年第1個月，因為開始收取每月90元的VIP會員費，讓當月營收衝上50萬元，正好損益兩平。資金水位才剛好支付「兩人份飛往大陸的旅費」，張家銘就拉著林東慶大膽飛去大陸「蹲點」。

前進大陸市場固然是「夢」，但身為「社群網站」，「登陸」有其戰略意義。經營社群網站一方面要衝廣度(會員量)，另方面要衝深度(網友黏度)。台灣上網人口有限，但是大量「網民」成長速度驚人：若以2005年愛情公寓進入大陸市場計算，到去年，大陸上網人口已從1億翻3倍成長到3億。這也是台灣、新加坡、日本知名創投公司在愛情公寓登陸半年後，陸續掏出1200萬美元投資這群年輕人的重要原因─看準大陸網路的發展潛力。

不過，市場機會看似多，愛情公寓踏進大陸卻又碰到當年在台灣遇到的挑戰：南韓最大社群網站Cyworld正式進軍中國市場。
再一次，張家銘從傾聽中找出前途解答。第1種傾聽，是願意吸收在地前輩的建議。開創型的是業者，容易過度自付、一意孤行，「但他們願意和前被手牽手、摸著石子過何，」愛情公寓顧問、也是知名天使投資人李鎮樟稱讚。

積極打造「黃金人脈」，是張家銘的特點之一。他的業界好友名單裡，不乏創投界知名經理人或知名網路創業前輩。「他非常努力去學習別人、甚至是不同產業的經營模式，」張家銘大學學姊、高盛亞洲董事總經理余佩佩觀察。

第2種傾聽，是吸收在第觀點。和Cyworld大張旗鼓打出「韓國第一大社群網站登陸中國」的宣傳手法相比，愛情公寓走另一條路：「對外傳播窗口」開始，張家銘一率招募當地員工。直到現在，和愛情公寓合作過的廣告主，仍大力稱讚資深陸籍員工的能力。

此外，先對當地網友進行問卷調查，更是少不了的埋伏過程。儘管兩岸語言相同，但在網路使用行為上卻很不同。例如，以瀏覽網頁來說，台灣網友「宅」一點，偏向單純透過網路互動；大陸網友卻更喜歡「網聚」：會自行在網上建立家族，另約時地見面，「這刺激我們開始去辦100人左右的見面活動，」張家銘解釋，「好去增加網友的『黏度』。」

特別看重「網友黏度」(stickiness)，是因為她們正站在大陸社群網站的競爭高點：在大陸，同質性的社群服務網站個個是大站，包括第一大即時通訊軟體騰訊QQ的Qzone，和facebook同屬經營「老朋友模式的人人網、開心網。「當我們資源沒別人多，就不要正面競爭，先吸住自己的目標客群，」張家銘說。

果然，透過在線上幫網友建立虛擬關係、線下辦見面活動的經營方式，愛情公寓磨出屬於自己的獨特獲利方式。

行銷：黃金方程式：虛擬互動+實體活動
目前，愛情公寓在台灣和大陸市場分別有兩套獲利模式：台灣2成來自廣告收入，高達8成獲利是來自會員費、販售公寓小窩裡的虛擬物品，以後者來說，這些小家具、小蛋糕等虛擬裝飾物單價不過15~60元，「但平均每筆訂單有400元」張家銘說。獲利結構則完全相反：廣告收入和會員費是8:2。

「大陸網友使用是社群網站的付費比例和意願遠低於台灣，」張家銘分析，當會員費無法支撐，只得從廣告收入著手。同時在由線上虛擬活動和線下實體活動的連結中，找行銷商機。

2008年年底，愛情公寓大陸網站上開出全球第一家虛擬星巴克，就是一次行銷操作的里程碑。
當時，就在星巴克如今以地標聞名的上海外灘濱江店開幕前夕，愛情公寓的虛擬大街上，也出現全球第一家虛擬星巴克店，和濱江店一起進入開幕倒數計時。短短12天，12萬人上網參予活動，如果邀請朋友參加還能兌換實體或虛擬贈品。「網友覺得我是到店裡去『玩』，不是被廣告干擾，」張家銘形容。

因為太成功，這次操作甚至成為行銷學討論的個案。哈剻大學工商管理學院教授約翰●奎爾奇日前特地公開讚揚：『這個案例告訴我們，透過社群網站，能從上千萬的用戶中去鎖定我們需要溝通的某個特定族群。」

同樣的行銷手法，也在宣傳王家衛電影《我的藍莓夜My Blueberry Nights》中奏效。

「王導演很感興趣的是：新世代怎麼和網路結合？」陳寶旭轉述，為配合電影講述一個女孩尋找自我的劇情，發行電影的澤東公司看中愛情公寓在女性網路市場的耕耘，透過愛情公寓「線上」選拔兩岸「藍莓女孩」。獲選者如同電影女主角，將再「線下」進行為期一個月的旅遊。

「他們的平台整合兩岸三地的觀眾，等於我們同時在三地進行宣傳，」陳寶旭說，愛情公寓不只打破線上、線下的行銷界線，對廣告主來說，還打破地理區域的限制。

更出乎意外的是，這次和王家衛合作，竟開起愛情公寓的經營另一章。

跨界：首創推出同名電視劇，化身「內容提供者」

「『愛情公寓』這名字很適合往電視或電影發展。當時，不過是王家衛私底下隨口一句話，在愛情公寓內部卻成為正式討論的議題。
愛情公寓再大陸市場有個成長目標：一個月至少成長100萬註冊會員。他們估算，每月約有20~30萬新增會員得靠砸錢做行銷，才能吸引上門，「為什麼不乾脆用電視劇補上這塊行銷缺口？」張家銘說明。

雖然娛樂事業是完全陌生的領域，但透過王家衛居中牽線，他們找到知名的上影集團合作，已出借公司品牌名稱方式，在去年大陸有線頻道推出同名電視劇。這項創舉寫下全球社群網站中，第一個跨入娛樂事業經營的首例。

透過有限電視播出、線上影音頻道不斷放送的力量，以一天新增3萬名註冊會員數來看，有30%的網友是因為這齣劇而來，一個月帶進30~40萬筆新會員。加上和廣告主談電視劇的置入性行銷當初投資約人民幣600萬元(約台幣2800萬元)，劇集播畢後已全數回收。

看到第1季長紅，今年下半年，愛情公寓預計推出第2季，還開始向網友徵選劇情。「網友的故事可以改編成電視劇，」張家銘興奮地說起這個實驗性想法，「對網友是新的吸引力，能增加品牌忠誠度。」

挑戰：從夢想到責任

隨著經營越來越多元，所有人都在觀望，這家「台灣出品」的社群網站，下一步怎麼走？幾年前，張家銘曾許下「30歲願望」：在30歲前公司能上市上櫃。但31歲就快到來，這個願望尚未兌現。「我們今年可以獲利了，」張家銘指出，上市規劃也有了腹案。

創業前半場，他只要和3個創業夥伴拼命往前衝，但眼前的張家銘正走向下一站：夢想另一端，是身為CEO，責任帶來的成長。

去年張家銘經歷了難忘的一課。2008年年底，創投股東之一看壞景氣，儘管愛情公寓當年度營收倍數成長，仍大力要求他2009年裁員30%，等於近40名員工，以便降低成本，提早獲利。

「很多夥伴把人生黃金時段留給我們，」張家銘向辦公室望出去。員工平均年齡不超過30歲，不少人一出社會就跟著愛情公寓的腳步成長，「我們有很多道義跟責任，這些都不是金錢能決定的。」

在感念股東與照顧員工之間，他的折衷辦法是：不裁員「但我也跟夥伴說：這會是我們第1年沒辦法加薪。」

有了品牌，張家銘很清楚，今年最大目標是：「賺錢」。他必須證明自己能帶給團隊未來，同時能滿足股東期許
。
「我們的願景是：快樂打拼100年，」說完去年這段難關，好不容易，張家銘露出舒服的微笑，「工作要快樂，但更要能夠一起努力打拼。」
這個願景，其實是愛情公寓自始至終的基調：創業從浪漫出發，但更要能務實做到。

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