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篇名: 五步傳遞顧客價值
作者: Kimmy	日期: 2014.04.30　　天氣: 　心情:

五步傳遞顧客價值

文／世界經理人

讓自己賺錢的最好辦法是幫助顧客賺到錢。如果你的目標是通過銷售產品產生更多收入，而不是幫助顧客擴大盈利，你得到的結果將很不一樣。積極影響顧客的盈利，能讓你成為備受重視並且有價值的供應商。

步驟1：瞭解顧客

瞭解顧客是獲取利潤的第一個步驟。要發現顧客的需要和價值期望是什麼，還要瞭解顧客是怎樣看待業務關係的。做到這兩點遠遠不能只是調查或聆聽，而是要更主動地做出承諾。你必須時刻關注可能挑戰原先想法的新發現。預測市場需求並超越顧客價值期望的企業，才是市場的創造者。

步驟2：對顧客承諾

瞭解顧客需要和價值期望後，你就必須向顧客做出認真承諾，滿足或超越那些期望。關鍵在於為每個顧客價值區隔安排正確的承諾，這樣就不至於浪費資源。

步驟3：創造顧客價值

如果你不能創造顧客期望得到的價值，瞭解顧客並對他做出承諾就沒有意義。創造客戶價值有具體的行動。確保公司每個人都牢記顧客價值。顧客價值承諾不能停留在口頭上而顧客跟企業員工的每次接觸，都是創造或摧毀價值的機會。

步驟4：獲取顧客回饋

有些企業不能回答這個問題："你們是怎麼獲得業務的？"或者"你們是怎麼丟失業務的？"他們太專注於下一筆買賣，未能搞清楚贏得或丟失業務的原因。第4個步驟確保步驟1、2和3為顧客創造價值，為你自己帶來盈利。步驟4的核心是測評，也就是以多種形式，從多個來源獲取顧客回饋。這讓你能夠確證（a）交付給顧客的價值超越他們的期望，（b）你在積極識別顧客期望的變動。

步驟5：衡量並提高價值

你最初被選為供應商是因為你提供成本效率或其他顧客價值，但你的顧客本身也身處商戰競爭，第二年他們要求你做出創新，你就需要改進自己的顧客價值承諾。顧客需要並期望變化。在查看資料時，要想想自己的顧客價值區隔是否還界定正確。是否出現了新的區隔，如果有，它們能長久維持嗎？重新界定顧客價值承諾。當顧客價值期望發生變化時，你需要改變自己的顧客價值承諾，提高顧客價值。

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