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丹
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鴻海集團董事長郭台銘說
作者:
丹
日期: 2011.09.02 天氣:
心情:
鴻海集團董事長郭台銘說:「你認為開發新客戶、新市場是麻煩的、痛苦的。那麼,你不夠格,去做一個稱職的業務人員,你是我大家的負擔。 」
在所有客戶的經營上,陌生開發最困難,一切從無到有,從不相識到能夠一起建立夥伴關係努,這個過程對一個新手而言,真的好難!
新客戶開發的確不容易,統計資料顯示:開發6位新客戶,只會有1位有興趣和回應,10位有回應的客戶,只會有1位會下訂單。
行銷場上如戰場,要想贏得勝利、圓滿成交,創造高績效,陌生開發的專業經驗不可不知道。
做業務,不懂又不肯做陌生開拓,通常績效乏善可陳,頂多讓你養家活口,要得到更多的收入,就必須隨時隨地開發更多的客戶進行陌生拜訪,開發更多的客戶。
所謂萬事開頭難,新入業務行業,怎麼陌生拜訪客戶,是一項不可逃避的新兵訓練!做好陌生開拓,需要勇氣、方法和熱情的行動力,其中,運用正確的方法最重要。
看清局勢,才能抓大魚。抓魚要抓大魚,而不是大海撈針!挨家挨戶拜訪要講求方法,要用心觀察市場,掌握產業的趨勢和消費潮流,順著產業起伏的脈動走,才能抓到市場上的「大魚」,業績自然亮眼。
在陌生拜訪中贏得成功,以下六個決定性因素,相當管用。照著這樣做,縱使遇上再刁蠻的客戶,你也能談笑用兵,讓客戶對你言聽計從,手到擒來。
一、臉皮厚,才能吃個夠。陌生開發,要擺正心態,坦然的接受陌生人的拒絕,要堅持不懈,臉皮要厚,必須敢開口說話。如果在陌生開發過程中,因為一兩次拒絕就灰心,或者不敢再開口說話,那怎能做好銷售工作。
二、要苦練基本功,積累豐富的專業知識。市場在變化,客戶再也不會像五年前那樣,缺乏專業知識,現在的客戶愈來愈精明,要求愈來愈多,因此今天的業務人員應該是更專業的,最起碼要比客戶專業。
三、要能吃的苦中苦,就有機會成為人中人。許多業務工作都是高收入的工作,可以讓一個高中畢業的人,月入十幾萬,同時也是一份辛苦的工作。對於剛剛開始從事業務的人來說,初期的陌生開拓一定不要偷懶,認真做好每一天,為以後的道路厚實基礎。很多業務人員做不下去,不是因為資質不夠,而是一個字────懶!
四、出發前,做好「必勝」的心理準備。出發和展開行動之前,一定要做好被拒絕的心理準備,激勵自己勇者無敵。每次拜訪都想贏得見面的機會取是不可能的,應該把客戶的拒絕看作是意料之中的事情,對此有充分的心理準備。客戶不是在拒絕你,而只是在拒絕你提出的建議或你銷售的產品,這樣想心裡會不會好受一點?
五、拜訪前,要做好功課。做好功課(Do your home work!)雖然是老生常談,但我一再失望且驚訝的發現:90%人沒能做到這點。
做好充分的準備,就有備無患,有恃無恐。準備工作主要包括:盡可能詳盡地瞭解你將要拜訪的對象,他的工作、職位、個人喜好、需求、財務狀況,家庭成員的喜好等;同時,設定你此次拜訪想要達成的目標;
如果是B2B的客戶,要進一步探討他們所面臨的市場挑戰,清楚掌握客戶的需求點及痛苦點,瞭解你的客戶要將產品賣給誰?最終客戶選擇產品的標準為何?然後設計好你的開場白及想要向客戶提出的問題;介紹產品所需要的資料或樣品等。
六、從失敗中找到正確的方法。如果不幸拜訪客戶失利,也不要洩氣,趕緊轉念,換個角度去思考,從拒絕你的客戶那裡學習,找出客戶拒絕的真正原因,或是他們對產品不感興趣的理由,針對相關因素,找到正確的解決方法,從新出發,制定出下一次的拜訪計畫及技巧。
沒有名單成不了大事
陌生拜訪,沒有客戶名單成不了大事。你的名單可以從以下地方獲得:廠商公會名冊、商業公會名冊、網頁、電話簿、扶輪社的名冊、獅子會的名冊、青商會的名冊、縣市政府鄉鎮市公所、各種聯誼會的名冊、俱樂部的名冊、校友會、宗教團體的名冊、在地商業雜誌、地方報的工商專欄、生意往來的朋友、前員工、參展中留下的名片、也可以花錢購買。
當然,你可以在網路上利用促銷活動,要求參加者填入個人的資訊、如電子郵件、電話號碼、性別、年齡、地址….等等,也可以在實體通路中,利用問卷調查表,讓客戶填寫個人資訊!
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