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篇名: 鴻海集團董事長郭台銘說
作者: 丹	日期: 2011.09.02　　天氣: 　心情:

鴻海集團董事長郭台銘說：「你認為開發新客戶、新市場是麻煩的、痛苦的。那麼，你不夠格，去做一個稱職的業務人員，你是我大家的負擔。」

在所有客戶的經營上，陌生開發最困難，一切從無到有，從不相識到能夠一起建立夥伴關係努，這個過程對一個新手而言，真的好難！

新客戶開發的確不容易，統計資料顯示：開發6位新客戶，只會有1位有興趣和回應，10位有回應的客戶，只會有1位會下訂單。

行銷場上如戰場，要想贏得勝利、圓滿成交，創造高績效，陌生開發的專業經驗不可不知道。

做業務，不懂又不肯做陌生開拓，通常績效乏善可陳，頂多讓你養家活口，要得到更多的收入，就必須隨時隨地開發更多的客戶進行陌生拜訪，開發更多的客戶。

所謂萬事開頭難，新入業務行業，怎麼陌生拜訪客戶，是一項不可逃避的新兵訓練！做好陌生開拓，需要勇氣、方法和熱情的行動力，其中，運用正確的方法最重要。

看清局勢，才能抓大魚。抓魚要抓大魚，而不是大海撈針！挨家挨戶拜訪要講求方法，要用心觀察市場，掌握產業的趨勢和消費潮流，順著產業起伏的脈動走，才能抓到市場上的「大魚」，業績自然亮眼。

在陌生拜訪中贏得成功，以下六個決定性因素，相當管用。照著這樣做，縱使遇上再刁蠻的客戶，你也能談笑用兵，讓客戶對你言聽計從，手到擒來。

一、臉皮厚，才能吃個夠。陌生開發，要擺正心態，坦然的接受陌生人的拒絕，要堅持不懈，臉皮要厚，必須敢開口說話。如果在陌生開發過程中，因為一兩次拒絕就灰心，或者不敢再開口說話，那怎能做好銷售工作。

二、要苦練基本功，積累豐富的專業知識。市場在變化，客戶再也不會像五年前那樣，缺乏專業知識，現在的客戶愈來愈精明，要求愈來愈多，因此今天的業務人員應該是更專業的，最起碼要比客戶專業。

三、要能吃的苦中苦，就有機會成為人中人。許多業務工作都是高收入的工作，可以讓一個高中畢業的人，月入十幾萬，同時也是一份辛苦的工作。對於剛剛開始從事業務的人來說，初期的陌生開拓一定不要偷懶，認真做好每一天，為以後的道路厚實基礎。很多業務人員做不下去，不是因為資質不夠，而是一個字────懶！

四、出發前，做好「必勝」的心理準備。出發和展開行動之前，一定要做好被拒絕的心理準備，激勵自己勇者無敵。每次拜訪都想贏得見面的機會取是不可能的，應該把客戶的拒絕看作是意料之中的事情，對此有充分的心理準備。客戶不是在拒絕你，而只是在拒絕你提出的建議或你銷售的產品，這樣想心裡會不會好受一點？

五、拜訪前，要做好功課。做好功課（Do your home work!）雖然是老生常談，但我一再失望且驚訝的發現：90％人沒能做到這點。

做好充分的準備，就有備無患，有恃無恐。準備工作主要包括：盡可能詳盡地瞭解你將要拜訪的對象，他的工作、職位、個人喜好、需求、財務狀況，家庭成員的喜好等；同時，設定你此次拜訪想要達成的目標；

如果是B2B的客戶，要進一步探討他們所面臨的市場挑戰，清楚掌握客戶的需求點及痛苦點，瞭解你的客戶要將產品賣給誰？最終客戶選擇產品的標準為何？然後設計好你的開場白及想要向客戶提出的問題；介紹產品所需要的資料或樣品等。

六、從失敗中找到正確的方法。如果不幸拜訪客戶失利，也不要洩氣，趕緊轉念，換個角度去思考，從拒絕你的客戶那裡學習，找出客戶拒絕的真正原因，或是他們對產品不感興趣的理由，針對相關因素，找到正確的解決方法，從新出發，制定出下一次的拜訪計畫及技巧。

沒有名單成不了大事

陌生拜訪，沒有客戶名單成不了大事。你的名單可以從以下地方獲得：廠商公會名冊、商業公會名冊、網頁、電話簿、扶輪社的名冊、獅子會的名冊、青商會的名冊、縣市政府鄉鎮市公所、各種聯誼會的名冊、俱樂部的名冊、校友會、宗教團體的名冊、在地商業雜誌、地方報的工商專欄、生意往來的朋友、前員工、參展中留下的名片、也可以花錢購買。

當然，你可以在網路上利用促銷活動，要求參加者填入個人的資訊、如電子郵件、電話號碼、性別、年齡、地址….等等，也可以在實體通路中,利用問卷調查表，讓客戶填寫個人資訊！

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