『你要不要成為行業中最頂尖5％的人員？』

如果我這樣問你，你的答案應該是：『我要！』（看清楚，是『我要』而非『我是』。）

我再問：『那麼，為什麼你到現在還沒有名列Top的5％呢？你已經從事這行多久了？成為翹楚的夢想一直縈繞著你，那只是一個夢想嗎？還是指日可待的目標？是什麼因素阻擋了你？』

『行動力不夠，學習力不強，開發客戶不易，不擅長人際經營，成交技巧不足……』你講的都對。但你應該記得，每一次的失敗都會有一千種藉口，卻找不到一個好理由。成功的關鍵語也只有一句：『我要！』一開始，你就已經這樣吶喊，我也同意你這樣的承諾。

你一直認為是命運之神在捉弄你，讓所有應該碰上與不該碰上的困難都找上你，而幸運之神從來不會找上你。錯了！沒有一個成功的人不曾遭遇和你相同的困難，甚至他們所碰到的困難與艱辛遠超過你的想像。如果你能及早深刻體會這一點，你就可以對遇到的難題甘之如飴，正面挑戰難題，突圍而出，不再允許任何藉口阻擋你的腳步，快步追上成功。

成功的人有一套『追星劍法』，一招七式，在此傳授給各位：

1. 積極的心態：
積極的原動力是熱情，下游則是行動力。你的行動愈快，你的精神就愈好。熱情來自『銷售是一個光榮的行業』的信念，你的信仰愈堅定，你的行動就愈積極。每天上班早一點，工作更賣力一點，下班晚一點，業績就會好一點，一點一滴匯集力量。

2. 調整儀表到最佳狀態：
失敗是一種惡性循環。因為案子不順，所以心情不佳，懶於整修儀容，以致邋遢、了無生氣，這樣的敗軍之將又何以在客戶面前言勇？準客戶避之唯恐不及，增員就更別提了。看看那些成功人物怎麼穿著的；想想看，你又會向哪種人打交道？

3. 本業的知識與業外的常識：
在客戶面前不必擺出一副專家的姿態與面孔，但你必須擁有專家的內涵。花錢是大爺，銷售者姿態由低而上，方可贏得客戶驚訝的眼神與成疊的訂單。沒有對產品的充分了解，你就展現不出自信與臨場的篤定。沒有一個消費者願意和自己辛苦賺來的錢開玩笑，投資在一個沒有信心銷售產品的業務員身上。沒有專業，就沒有銷售。

4. 源源不絕的準客戶名單：
成交了一筆生意，代表庫存名單的減少。你要永遠保持警戒心，猶如水庫預存水量的最低部位。開發新客戶的能力與時間永遠列在第一順位；生意總會成交，但沒有原料，巧婦也難為無米之炊。勇氣是無價之寶，陌生人是尚未熟悉的朋友，你的未來業績百分之五十五來自現在還不認識的人身上，讓大數法則帶你邁向成功。

5. 銷售賣點，而非產品本身：
創造需求或引出需求都可以，讓客戶對你銷售的產品功能產生興趣，在『得的欲望』和『失的恐懼』之間穿針引線。從最基本的產品特點由簡入繁，最後在賣點中撩撥出客戶人性最深處、最熱切的渴望而成交。經驗法則會讓你千錘百鍊。

6. 化解反對意見：
銷售過程中存在兩個悲慘世界。一方是飽受害怕拒絕之苦的銷售人員，一方是飽受害怕犯錯購買的準客戶。我們竭力避免遭到拒絕，客戶則永遠擔心做出錯誤的購買決定。『反對』問題的處理就是這兩個世界的橋梁，業務員要機智、真誠、耐心的過橋，引領擔心受怕的客戶走到成交的這一頭來。

7. 自我管理能力：
差勁的時間管理是銷售失敗的主因。每天一早出門前，牢記今天要做哪些銷售活動；每天下班前，嚴格檢討今天確實的生產力時間。在特定的時間裡，誰能做最有效的客戶開發與銷售，誰就是明日的贏家。除了自律與紀律，再也找不到其他代表成功的字眼，不要讓寶貴的每一天無緣無故消失在街頭，那是你最珍貴的成本！

成功，在任何行業都是不多見的。如果你是一個最熱切往金字塔頂端攀爬的人，你就必須是一個最努力的人，努力於這套追星劍法的一招七式。然後舞出漫天的雪花，在無止盡冬日的困境中，找到你事業生涯中的如玉美人。

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