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篇名: 洞悉購買動機
作者: ◤㊣盛發★═蛻變Life	日期: 2006.12.13　　天氣: 　心情:

聰明的業務員懂得如何轉化推銷的主動
變成客戶的主觀意願

客戶喜歡購買
不喜歡被推銷
主動購買操之在己
被業務員推銷有點被趕鴉子上架之感
心裡總有那麼一點不舒服
所以
聰明的業務員懂得如何轉化推銷的主動變成客戶的主觀意願
讓他花錢花得很舒服
客戶為什麼要將辛苦掙來的銀子花出去
無非是為了得到「服務」、「享受」
滿足「需求」、「欲望」
深入了解這幾項購買動機
會讓我們的銷售變得更容易

安全感：免於財務憂慮
舒適因子：改善以求更好的生活品質
與眾不同：社會地位的認同
求知欲：精神層面的提升
降低成本：減少支出的設備或方法
避免恐慌：有形的財產保護

人壽保險的銷售還包括人類內心最深處的第七元素：愛
愛自己與家的原動力
我們的產品可以區分為三塊：
醫療型、愛心型、享受型
醫療型不必多言
大家都很清楚
另外像是終身壽險
死後給家人包裝費或最後消費額或減免遺產稅額的
統歸為愛心型
分紅養老或投資型保單當然是享受型
銷售的產品就從這三大類進攻
總有不足之處
但是總括來說
不過就是「愛自己與家人」六字概括了一切
所以說
業務員是客戶背後那盞燈
照亮他、提醒他
愛自己與他的家人
你能把他那顆愛心激發出來
就能得到訂單
人們會為他們所愛的人做任何事

客戶永遠關心自己即將要購買的產品或服務能帶來什麼好處
他們的重點在「利益」而不是產品本身
透徹了解這一點
你銷售的重點呼之欲出
從「購買的原動力」切入到「產品的利益」才是你要做的事
如果本末倒置
那麼任何偉大的商品終究只是一個商品
與客戶無關
連結了客戶的利益
你也才有利益可談

★★★感謝旅人無私指導★★★

★★★感恩迷迭香指導師★★★

★★★歡迎進入富詰莊園★★★

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